90年代中期的珠江路川流熙攘，IT大軍摩肩接踵。帶著白手套、蹬著自行車的楊宗義，是這一大軍中不起眼的一名“送貨員”。但不久后，他就占據(jù)了這條路上超過(guò)60%的生意，創(chuàng)立并帶領(lǐng)福中集團(tuán)進(jìn)了中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)。
　　珠江路的送貨郎
　　多年以后的今天，楊宗義坐在寬敞的辦公室里，仍會(huì)記起1995年年底，珠江路那個(gè)陽(yáng)光明媚的冬日。
　　那是珠江路最好的時(shí)代，熙攘的人群創(chuàng)造著巨大的財(cái)富。當(dāng)時(shí)業(yè)內(nèi)有句話：北有中關(guān)村，南有珠江路。作為華東最知名的“電腦一條街”，珠江路不僅是南京市民購(gòu)買電腦及配件的首選地，還輻射整個(gè)華東地區(qū)。
　　每天，這里都聚集大量慕名而來(lái)的外來(lái)消費(fèi)者，在一陣激烈地討價(jià)還價(jià)后，小心翼翼地捧走價(jià)值過(guò)萬(wàn)的電腦產(chǎn)品。那個(gè)年代的電腦是奢侈品，和現(xiàn)在的奢侈品一樣，它在一層層渠道的“掩護(hù)”下，維系著超高的利潤(rùn)。
　　高利潤(rùn)養(yǎng)活了一條完整的產(chǎn)業(yè)鏈，摩肩接踵的珠江路上，一眾青年人為著夢(mèng)想奔波。
　　彼時(shí)的楊宗義，是珠江路大軍中不起眼的一員，他為一家新加坡外商負(fù)責(zé)電腦顯示器的銷售推廣工作。幾年的時(shí)間里，他帶著白手套，騎著自行車，后座上綁著顯示器盒子，如此跑遍了珠江路上所有的電腦公司。
　　他本不屬于這里。作為南京大學(xué)化學(xué)系的高材生，畢業(yè)后，楊宗義一直“走仕途”，歷任南京市醫(yī)藥管理局宣教處團(tuán)組織負(fù)責(zé)人，南京市環(huán)保局環(huán)境保護(hù)研究所團(tuán)總支書記。但是骨子里，楊宗義并不喜歡這種安逸的生活，在一個(gè)個(gè)新鮮財(cái)富故事的刺激下，他最終決定砸掉“鐵飯碗”，走上創(chuàng)業(yè)路。
　　“十萬(wàn)人才下海南”期間，楊宗義在海南渡過(guò)了較為失敗的一年。回到南京，他在飛機(jī)上結(jié)識(shí)了前來(lái)投資的新加坡老板，對(duì)方驚訝于他的英語(yǔ)能力和對(duì)IT產(chǎn)業(yè)的認(rèn)識(shí)，力邀他加入自己的公司負(fù)責(zé)銷售工作。
　　頂著“高大上”負(fù)責(zé)人的頭銜，楊宗義的實(shí)際工作卻和珠江路上的其他青年人沒(méi)什么區(qū)別，合資公司的根基薄弱，楊宗義得靠自己的能力去推銷，風(fēng)里來(lái)雨里去，3年多的時(shí)間里，他休息的時(shí)間屈指可數(shù)。
　　但和其他“送貨郎”不同的是，楊宗義有著更大的“野心”，并時(shí)刻為之準(zhǔn)備。他把每天看到的、聽(tīng)到的，以及自己的心得都詳細(xì)記錄在了自己的工作日記上。每離開一家店，蹬上自己車，他便開始思考有哪些可以改進(jìn)的地方，具體如何實(shí)施。
　　兩年多時(shí)間，他的筆記換了好幾本，過(guò)程中逐漸把握了這個(gè)行業(yè)的脈搏，摸準(zhǔn)了珠江路的套路。1995年12月，楊宗義終于決定自己包下一個(gè)門面來(lái)銷售電腦產(chǎn)品，他給公司取名“福中”，意為“福澤百姓，中意萬(wàn)家”。
　　改變行業(yè)規(guī)則的“3+3”
　　福中成立時(shí)，公司包括楊宗義在內(nèi)一共3個(gè)人，營(yíng)業(yè)面積只有20平方米。那時(shí)候的珠江路已是硝煙彌漫，云集著上千家銷售電腦硬件的商鋪，業(yè)界稱之為“凡爾登絞肉機(jī)”。大家都在打價(jià)格戰(zhàn)，想方設(shè)法擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，打垮對(duì)手。
　　作為后來(lái)者，楊宗義既沒(méi)有品牌，也沒(méi)有充足的資金。他打不起價(jià)格戰(zhàn)，因?yàn)殚_店的錢都是連借帶貸的，拼價(jià)格，隨時(shí)可能把自己拼垮。
　　但是在“送貨郎”時(shí)期的筆記本上，楊宗義找到了突破口。當(dāng)時(shí)的商鋪，都以產(chǎn)品銷售為核心，東西賣出去就算完事兒了，根本不重視售后服務(wù)。一條珠江路上，清一色“3個(gè)月包換，1年質(zhì)保”，已經(jīng)成了約定俗成的規(guī)矩，誰(shuí)都沒(méi)想過(guò)要在這方面做文章。
　　“大膽”的楊宗義，卻在這上面做了一個(gè)瘋狂的決定。開業(yè)的第三個(gè)月，他突然拉起橫幅，拋下一個(gè)重磅炸彈——福中的產(chǎn)品，前3年包換，后3年保修。這就是所謂的“3+3服務(wù)”戰(zhàn)略。
　　當(dāng)時(shí)，別說(shuō)珠江路，全中國(guó)都沒(méi)有人這么干。規(guī)則一出，楊宗義和福中一夜成名。這件事經(jīng)過(guò)媒體報(bào)道，一下子引爆了南京電腦市場(chǎng)，業(yè)內(nèi)的質(zhì)疑聲鋪天蓋地。同行說(shuō)楊宗義是“瘋子”，這樣的模式對(duì)于資金鏈的要求太高，以福中的體量撐不過(guò)三個(gè)月。
　　實(shí)際發(fā)展卻與這些質(zhì)疑背道而馳。楊宗義很清楚消費(fèi)者的心理，電腦硬件容易出問(wèn)題，買家都希望質(zhì)保越久越好，甚至愿意為此付出更高一點(diǎn)的價(jià)格。“3+3”的策略推出后，籍籍無(wú)名的福中從此門庭若市。“顧客要向醫(yī)院掛號(hào)那樣排隊(duì)買福中的電腦，隊(duì)伍在珠江路延伸幾十米。”
　　營(yíng)業(yè)額大漲，楊宗義用源源不斷的利潤(rùn)來(lái)兌現(xiàn)“3+3”的承諾，雪球就如此滾了起來(lái)。打響了名頭后，楊宗義趁勢(shì)追擊，他開了新聞發(fā)布會(huì)，搞起了連鎖經(jīng)營(yíng)，市場(chǎng)份額不斷擴(kuò)大。更多相關(guān)文章嗎？請(qǐng)?zhí)砑游⑿盘?hào)caz93888每天為您更新勵(lì)志，銷售，管理，商戰(zhàn)案例，等經(jīng)典文章，免費(fèi)學(xué)習(xí).此微信改變了千萬(wàn)人的命運(yùn)，歡迎您的加入。