運(yùn)達(dá)股份東南亞市場(chǎng)總監(jiān)劉之煒：中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈海外合作與展望

　　

　　我的分享分為三個(gè)內(nèi)容，接下來將從我們公司的角度來專門對(duì)某一個(gè)項(xiàng)目進(jìn)行分析，然后就中國企業(yè)如何在海外合作做了一定的展望。客觀來說，運(yùn)達(dá)股份在整個(gè)海外風(fēng)電發(fā)展的時(shí)間上還是比較短的，從我們第一個(gè)批量項(xiàng)目到現(xiàn)在實(shí)際上也就是三年的時(shí)間，但這三年中我們進(jìn)步非常快，今年的新增定單是約600GW，主要集中在越南市場(chǎng)，有陸上和海上的風(fēng)電，包括中亞市場(chǎng)的哈薩克，東歐的塞爾維亞，南美洲的智利，都是我們今年新簽約的項(xiàng)目。我們?cè)谡麄€(gè)海外的業(yè)務(wù)中是一個(gè)后期者，一個(gè)追趕者的角色，所以在尋求符合自身特色的這種海外業(yè)務(wù)發(fā)展模式的時(shí)候，更多的依賴于近年來在國內(nèi)市場(chǎng)中取得的良好口碑，依賴我們的產(chǎn)品和服務(wù)，以及高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)。在這樣一個(gè)大背景下，作為在海外基礎(chǔ)比較薄弱的公司來說，我們更傾向于在一個(gè)特定的階段內(nèi)，選用中國企業(yè)抱團(tuán)出海的這種方式來快速的增加我們?cè)诤Ｍ獾氖袌?chǎng)份額。

　　

　　我們的項(xiàng)目里，首先開發(fā)商基本是中國團(tuán)隊(duì)配合當(dāng)?shù)貓F(tuán)隊(duì)在當(dāng)?shù)剡M(jìn)行利率開發(fā)，做一些合規(guī)性，規(guī)劃的引入，項(xiàng)目公司的搭建，包括在境外的投資公司的搭建，開發(fā)商主要是這樣一種模式。其次是項(xiàng)目的投資商，基本上在前期開發(fā)結(jié)束之后，就轉(zhuǎn)賣交易給了中國的電力開發(fā)商。第三個(gè)就是有中國企業(yè)總包方，電建、能建還有其他優(yōu)秀伙伴一起在承建。第四個(gè)就主機(jī)商，我們負(fù)責(zé)設(shè)備的供貨，還有提供運(yùn)維服務(wù)，采用國產(chǎn)化，用全部中國隊(duì)去海外一起開發(fā)項(xiàng)目的模式。這種模式實(shí)際上有好也有壞，在這樣模式的推進(jìn)過程當(dāng)中，也取得了一些成績(jī)。應(yīng)該說是中國企業(yè)使用國產(chǎn)品牌在越南并網(wǎng)的第一個(gè)陸上風(fēng)電項(xiàng)目。中國企業(yè)抱團(tuán)出海模式也存在一定的問題，低估了這個(gè)海外項(xiàng)目的開發(fā)難度；整個(gè)海外項(xiàng)目成本控制非常困難；項(xiàng)目建設(shè)在海外之后，尤其是在規(guī)模不大的情況下，怎樣保證它在20年、25年的生命周期內(nèi)，都能夠得到妥善的運(yùn)行跟維護(hù)。

　　

　　這個(gè)模式就是把中國的風(fēng)電項(xiàng)目開發(fā)的經(jīng)驗(yàn)跟模式基本上是照抄到海外去，實(shí)際上我們也對(duì)這個(gè)模式做了一定的分析。首先它有很多優(yōu)點(diǎn)，這些優(yōu)點(diǎn)是先天性的優(yōu)勢(shì)，是任何在合作的過程當(dāng)中，整個(gè)鏈條當(dāng)中，把這些中國企業(yè)的任意一環(huán)替換成任意一個(gè)外資企業(yè)，可能這個(gè)鏈條都會(huì)斷裂，導(dǎo)致這個(gè)項(xiàng)目不能成功執(zhí)行和順利落地。第一個(gè)優(yōu)勢(shì)是抗風(fēng)險(xiǎn)的能力很強(qiáng)，像跟我們中國企業(yè)一起合作的這些越南項(xiàng)目，受到了今年海運(yùn)、越南疫情二次爆發(fā)的影響，但目前來看基本上都能順利的完成1030搶裝工作。第二個(gè)優(yōu)勢(shì)是這種抱團(tuán)出海的模式，彌補(bǔ)了整個(gè)單兵作戰(zhàn)能力的一些短板。第三個(gè)優(yōu)勢(shì)就是共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然也是主要優(yōu)勢(shì)，通過股權(quán)合作的形式跟開發(fā)商、投資商還有總包商一起承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。第四個(gè)優(yōu)勢(shì)中國企業(yè)之間互信較強(qiáng)，溝通高效。整體來講在這個(gè)全球化進(jìn)程已經(jīng)減速，甚至有可能退潮的這種大背景下，在海運(yùn)價(jià)格、人工價(jià)格、匯率波動(dòng)這些不確定的因素下，整個(gè)中國企業(yè)繼續(xù)抱團(tuán)出海，實(shí)際上仍然不失為一種非常優(yōu)秀的選擇。

　　

　　接下來講的是如何把這個(gè)團(tuán)抱好，主機(jī)廠家作為風(fēng)電產(chǎn)業(yè)當(dāng)中的一環(huán)，實(shí)際上具有非常特殊的地位，我們不單單是這個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)，而是我們跟這個(gè)環(huán)節(jié)上的任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有著非常直接而緊密的聯(lián)系。比如說越南項(xiàng)目，原本只能做50GW，100GW的場(chǎng)地，前期規(guī)劃了200GW，甚至300GW，導(dǎo)致項(xiàng)目最終實(shí)際上很難順利實(shí)施，前期的開發(fā)商實(shí)際上因?yàn)樗狈夹g(shù)性的引導(dǎo)，缺乏專業(yè)的基礎(chǔ)知識(shí)，導(dǎo)致了他的經(jīng)濟(jì)開發(fā)完全是以經(jīng)濟(jì)利益為驅(qū)動(dòng)，讓我們后面很難實(shí)施。對(duì)于投資商來說，風(fēng)電的產(chǎn)品，價(jià)格包括我們給他擔(dān)保的功率體現(xiàn)，可利用率、發(fā)電小時(shí)數(shù)，直接影響了投資商平整化度電成本，影響了投資收益，同時(shí)產(chǎn)品的可融資性，對(duì)他的項(xiàng)目能否順利的融資關(guān)閉、實(shí)施也至關(guān)重要，對(duì)于總包方來說，我們的供貨、解決方案對(duì)工程工期的控制，還有工程成本的控制也是至關(guān)重要的。對(duì)于我們下游的一些企業(yè)來說，前期的測(cè)風(fēng)雷達(dá)、測(cè)風(fēng)塔后期這些運(yùn)維的相關(guān)部件，保證了我們20年甚至25年的生命周期內(nèi)能否給客戶提供穩(wěn)定產(chǎn)品的關(guān)鍵。所以我們并不是主機(jī)廠家在整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中線性一環(huán)，是我們跟任何一個(gè)環(huán)節(jié)都有密切接觸、密切聯(lián)系的這樣一個(gè)身份。

　　

　　接下來分析對(duì)于整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中不同環(huán)節(jié)作用之后，對(duì)我們的合作伙伴，尤其是中國的合作伙伴，實(shí)行了一些專門的技術(shù)、解決方案來解決他們的運(yùn)營(yíng)商難題，為的是增加中國企業(yè)抱團(tuán)出海時(shí)候的資源整合能力。首先從這個(gè)項(xiàng)目開發(fā)商角度來說，給我們的開發(fā)商伙伴當(dāng)?shù)匾恍┱P(guān)系、資源，給他們提供從一開始的技術(shù)支持，包括在項(xiàng)目當(dāng)中機(jī)型做規(guī)劃，提供不斷迭代，來保證項(xiàng)目一直有最優(yōu)解。對(duì)于我們投資商來說，目前在越南、在新加坡、在東歐的一些地方，都有設(shè)立辦事處和子公司。目的是以前期的投資、開發(fā)來帶動(dòng)主機(jī)銷售，但我們?cè)谧銮捌诘耐顿Y、項(xiàng)目設(shè)施搭建，項(xiàng)目模式搭建的時(shí)候，采用的方式是帶著合作伙伴的意向、問題、預(yù)期的一個(gè)模型。關(guān)于長(zhǎng)期運(yùn)維的方案，像寧順的項(xiàng)目在并網(wǎng)之后，幾年之后怎么辦，我們把它分為人跟物兩塊。人這一塊已經(jīng)跟合作伙伴一起開始在越南當(dāng)?shù)氐拇髮Ｔ盒；蛘呤歉叩仍盒韺で筮@種定向的培養(yǎng)，保證在五年之后我們能有穩(wěn)定的人員通過合作教育的模式，源源不斷補(bǔ)充到云南項(xiàng)目的運(yùn)維過程中去。物料方面目前也在完成采購體系，齒輪箱、葉片這些如果可以在當(dāng)?shù)亟◤S，另外一些不涉及到這種專業(yè)性很強(qiáng)的易耗品、油品，盡量采用在未來的6-20年質(zhì)保期內(nèi)，給業(yè)主提供一個(gè)在當(dāng)?shù)鼗⒈憬荨⒈阋恕⒏咝Р少徢馈?duì)于總包方來說，我們結(jié)合了總包方跟主機(jī)廠家在技術(shù)能力、工程經(jīng)驗(yàn)、業(yè)務(wù)融合各方面的優(yōu)勢(shì)，目前正在做的是和合作比較多的設(shè)計(jì)院一起，在越南、緬甸的一些地方，開始與當(dāng)?shù)卣_始最前期的新能源規(guī)劃方面的合作，在這個(gè)方面提高了后續(xù)企業(yè)進(jìn)入的門檻。因?yàn)榭偘剿媾R的問題是競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，所以我們的合作伙伴總包方非常希望在這方面展開合作，能夠提前替他們規(guī)避掉一些未來的競(jìng)爭(zhēng)。

　　

　　我們?cè)敢馔ㄟ^這種對(duì)細(xì)節(jié)的追求，來為中國風(fēng)電產(chǎn)業(yè)在海外的合作進(jìn)行賦能，和我們的合作伙伴攜手一起讓中國的電送至更多的國家和地區(qū)，謝謝大家！

　　

　　（根據(jù)演講速記整理，未經(jīng)演講人審核）