陽光電源風(fēng)能海外總監(jiān)林煒：風(fēng)電零部件企業(yè)出海挑戰(zhàn)與機(jī)遇解讀

2023年10月16日-19日，2023北京國際風(fēng)能大會暨展覽會（CWP2023）在北京如約召開。作為全球風(fēng)電行業(yè)年度最大的盛會之一，這場由百余名演講嘉賓和數(shù)千名國內(nèi)外參會代表共同參與的風(fēng)能盛會，再次登陸北京，聚焦中國能源革命的未來。

本屆大會以“構(gòu)筑全球穩(wěn)定供應(yīng)鏈 共建能源轉(zhuǎn)型新未來”為主題，將歷時(shí)四天，包括開幕式、主旨發(fā)言、高峰對話、創(chuàng)新劇場以及關(guān)于“全球風(fēng)電產(chǎn)業(yè)布局及供應(yīng)鏈安全”“雙碳時(shí)代下的風(fēng)電技術(shù)發(fā)展前景”“國際風(fēng)電市場發(fā)展動態(tài)及投資機(jī)會”“風(fēng)電機(jī)組可靠性論壇”等不同主題的21個(gè)分論壇。能見App全程直播本次大會。

在18日下午召開的“風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈國際合作交流論壇”上，陽光電源風(fēng)能海外總監(jiān)林煒發(fā)表了題為《風(fēng)電零部件企業(yè)出海挑戰(zhàn)與機(jī)遇解讀》的主題演講。

以下為發(fā)言全文：

感謝李秘書長，感覺奧利弗的介紹和Ben的開場，讓我印象很深，我們中國企業(yè)要出海，為什么要出海，因?yàn)楹Ｍ馐袌龇浅４螅瑒偛臖en也說了一句，這個(gè)世界其實(shí)很大，我想說這個(gè)世界足夠讓中國和全球的供應(yīng)鏈共享這么快的一個(gè)行業(yè)發(fā)展。

首先，大家看一下很多國外出海企業(yè)，行業(yè)有很多報(bào)告，全球來看很多主流市場近期發(fā)布了很多比較激進(jìn)的政策，美國市場，IRA出來以后，2030年要到30GW，其實(shí)我們都知道，美國海上風(fēng)電產(chǎn)業(yè)鏈現(xiàn)在是非常薄弱的，包括一些主流的外國資產(chǎn)，也是剛剛開始建的，如何達(dá)到30GW，這是很大一個(gè)挑戰(zhàn)，在歐盟最近RED第三期，議會剛剛通過，2030年達(dá)到45%的可再生資源的比例，從42.5%提高兩三個(gè)百分點(diǎn)，英國也是2030年到50GW風(fēng)電，歐洲為了實(shí)現(xiàn)能源轉(zhuǎn)型或者碳達(dá)峰，他們有很激進(jìn)的目標(biāo)，但是實(shí)際產(chǎn)能空缺非常大，這是我們要解決的地方。

下一頁給大家看一下，就是截止到2022年，我們中國的整機(jī)廠所有出口的統(tǒng)計(jì)，顏色越深出海的整個(gè)發(fā)貨量越多，我們看到地圖這么大，其實(shí)中國企業(yè)還有很多空白沒有填上，我們不是說一定對西方供應(yīng)鏈有多大沖擊，全球市場非常非常大，中國企業(yè)能做的空間還有非常非常大的，增長空間，剛才Ben提的，為什么2026年會到產(chǎn)能瓶頸，如果大家看2023年他們整個(gè)風(fēng)能產(chǎn)業(yè)分析，首先陸上風(fēng)電，這個(gè)圖可能有一些小，基本上是在2025年、2026年在幾個(gè)國外主流市場，他們有非常大的產(chǎn)能缺口，我們中國的產(chǎn)能，其實(shí)可以覆蓋未來十年的發(fā)展，我覺得中國產(chǎn)能覆蓋全球的供應(yīng)鏈?zhǔn)蔷b綽有余的。

下一頁是海上風(fēng)電。給大家看海上風(fēng)電，一樣的邏輯，海上風(fēng)電也是2026年開始，主流市場有很大的產(chǎn)能缺口，陽光光伏和儲能目前已經(jīng)將全球市場份額做到30%，陽光比較早，相對來說尤其在光伏這個(gè)行業(yè)，廝殺出來的企業(yè)，我們花了十多年的時(shí)間才有了全球這樣一個(gè)布局，陽光風(fēng)能也想做國際化，我們也做了思考，我們一些零部件企業(yè)怎么出海，整機(jī)廠比我們零部件企業(yè)更快，今年已經(jīng)有很多討論開始在歐洲建一些工廠，明后年看到很多這樣的新聞。

對于中國零部件企業(yè)來說，我們出海最大機(jī)遇是什么？第一個(gè)前面說海上風(fēng)電市場，整個(gè)全球市場增速非常快，增量空間非常非常大，另外一個(gè)海外市場跟國外風(fēng)電市場最大不一樣，就是我們不應(yīng)該像國內(nèi)一樣，通過價(jià)格出海，海外市場應(yīng)該不是以價(jià)格為導(dǎo)向，他們更看中質(zhì)量和交付，還有履約能力，我希望中國企業(yè)首先思考第一步，我們不是帶著價(jià)格出去，但不是以價(jià)格為第一出發(fā)點(diǎn)出海。第二個(gè)海外主機(jī)廠，我覺得海外主機(jī)廠和國內(nèi)來說最大的不同，第一個(gè)海外定單，他們項(xiàng)目周期比較長，所以他的定單相對來說比較穩(wěn)定，他們所有的排場和長期供貨計(jì)劃會給你一個(gè)滾動需求，國內(nèi)所有零部件做主機(jī)廠供應(yīng)最頭疼是什么，他們項(xiàng)目波動非常大，三個(gè)月交一個(gè)GW，有可能一個(gè)GW中間因?yàn)轫?xiàng)目等等原因，整個(gè)需求量又有很大的波動，對海外主機(jī)廠來說，零部件廠應(yīng)該是非常穩(wěn)定，我們可以通過滾動定單跟他們做合作，第二海外項(xiàng)目周期長，而且國外對可靠性和質(zhì)量的要求很高，所以他們的平臺周期是比國內(nèi)的這些主機(jī)廠長得多。舉個(gè)例子，我們國內(nèi)每天看新聞，每家出大兆瓦風(fēng)機(jī)18、19，20，新的平臺壽命期就2年，第二個(gè)我剛才說的海外的這些主機(jī)平臺壽命其實(shí)很長，我們的產(chǎn)品進(jìn)入他們的供應(yīng)鏈體系以后，其實(shí)我會有很長的一個(gè)供貨期，我可以很好把我的成本和質(zhì)量提高，通過我的規(guī)模效應(yīng)把成本降下來，這是對我們比較有利的一個(gè)點(diǎn)。

還有一個(gè)點(diǎn)就是海外主機(jī)廠，剛才前面奧利弗也分析，國外主機(jī)廠它的售價(jià)越來越高，其實(shí)最近也看了很多新聞，英國一些開發(fā)商項(xiàng)目不再開發(fā)了，就是他們的成本壓力非常大，我們幫他們降本，不是搞惡性價(jià)格競爭，前面聊了很多，產(chǎn)能缺口非常大。

挑戰(zhàn)是什么？我覺得是這樣的，因?yàn)楝F(xiàn)在歐盟開始有一些保護(hù)政策反傾銷調(diào)查，包括各國越來越本地化要求，我覺得對我們出海企業(yè)來說，首先研究各地保護(hù)政策到底怎么樣，我覺得可能早些年相對粗放一些，國外設(shè)個(gè)點(diǎn)，有個(gè)銷售代表或者辦公室，我們更多在出去前這個(gè)國家或者這個(gè)區(qū)域政策到底怎么樣，有哪些可以利用，或者哪些可以規(guī)避，看到企業(yè)越來越多往外布展，不光曝光我們自己的企業(yè)，更多打開一個(gè)窗口在海外，了解海外玩家想什么。

之前我經(jīng)歷的一些案例，他們做的相對少，我產(chǎn)品多好，成本多低，還有海外主機(jī)廠質(zhì)量和體系要求更嚴(yán)格，對很多國內(nèi)的，因?yàn)槲以瓉砉艿暮芏喙?yīng)商，我覺得大家的最初認(rèn)識，竟然是要審核，就通過我的各種配合，需要改造或者降成本，我來迎合你海外的主機(jī)廠的一個(gè)質(zhì)量體系要求，不是說你所有要求我都配合，其實(shí)現(xiàn)在中國企業(yè)的質(zhì)量還有整個(gè)管理體系已經(jīng)提升了很多很多，不是說十年前覺得外資是老師，我們是學(xué)生，我覺得很多時(shí)候我們跟他們可以battle的，是跟他們交流的，所以我們了解他的體系，同時(shí)找到我們自己的優(yōu)勢，影響外國的設(shè)計(jì)工程師，或者他們質(zhì)量工程師也好，原則上我覺得 還是一個(gè)雙向交流過程。原材料價(jià)格波動等等都知道，最后一個(gè)就是合規(guī)和服務(wù)響應(yīng)，中國出去頭疼的問題是合規(guī)，商業(yè)上或者法規(guī)上需要規(guī)避的風(fēng)險(xiǎn)，大家這方面的知識相對空缺，服務(wù)響應(yīng)更緊張，因?yàn)槲覀冑u出去了，更多保證他在壽命機(jī)構(gòu)的服務(wù)期內(nèi)部，出了問題我們能解決問題，往往我們通過很低的利潤，進(jìn)入國外主機(jī)廠體系，一旦出了質(zhì)量問題，有罰金、違約條款，不像國內(nèi)很近，派個(gè)人過去解決了就過了，國外拿起合同一條條對，所以我覺得服務(wù)應(yīng)該怎么做，是經(jīng)歷服務(wù)團(tuán)隊(duì)，提高質(zhì)量要求等等，這些是我們所有出海要先想的，不是光賣項(xiàng)目就成功，壽命期如果出問題怎么辦，這個(gè)問題要提前思考。

給大家?guī)讉€(gè)我自己思考的策略，因?yàn)殛柟庖彩莿傞_始，但我自己現(xiàn)在考慮海外業(yè)務(wù)，首先我提到第一點(diǎn)是重視合規(guī)，非常明確我們可以做的業(yè)務(wù)范圍是什么，我們做了很多，比如說“一帶一路”的項(xiàng)目，有一些敏感國家，如果進(jìn)到西方供應(yīng)鏈體系，可能因?yàn)楦舾袊液献鳎苍S第一關(guān)審核就過不去，這些是很多人應(yīng)該想的，不是這個(gè)市場業(yè)務(wù)很好，利潤很好，我一定做。當(dāng)初在外資，美國企業(yè)比較敏感，他在一開始審核的時(shí)候，先會審核你過往的業(yè)績，跟哪些國家，哪些機(jī)構(gòu)做過合作，如果有一些敏感或者制裁國家內(nèi)，第一步可能過不去。第二各國政策解讀，第三個(gè)在我們國內(nèi)供應(yīng)鏈呼吁，我們一定以質(zhì)量和交付為導(dǎo)向，絕對不是以價(jià)格為導(dǎo)向，我們賺取合理利潤，中國市場這么大，西方的主機(jī)廠是知道中國供應(yīng)鏈的質(zhì)量和價(jià)格水平，我們抓好合理利潤，以質(zhì)量合理和交付為導(dǎo)向。第四個(gè)主機(jī)廠項(xiàng)目周期比較長，通過滾動定單保障我們產(chǎn)線能夠持續(xù)生產(chǎn)，有一個(gè)長期的定單，我們做更多設(shè)備投資等等。五是堅(jiān)持技術(shù)創(chuàng)新，絕對不是打價(jià)格戰(zhàn)。最后一個(gè)，產(chǎn)業(yè)鏈企業(yè)可以抱團(tuán)出海，海外市場非常大，容得下產(chǎn)業(yè)上的大部分企業(yè)，海外大部分人不是競爭對手，是合作伙伴，今天ADB變流器研發(fā)總監(jiān)到我們展臺看變流器，問你們怎么做設(shè)計(jì)，怎么做成本，然后因?yàn)樗枪こ處煟沂亲鍪袌龅模麊栁乙粋€(gè)問題，他說你的主要競爭對手是誰，我說我在海外主要打你們ADB和丹麥的KK，但是我說你們不是我們的競爭對手，我覺得我們是合作伙伴，我說對陽光來說，對中國企業(yè)來說我們不是賣一個(gè)產(chǎn)品過來，把價(jià)格拉下來，市場這么大，我們怎么做合作，很多模式，我可以給你做代工，你的運(yùn)營成本特別高，但是我們中國有這部分充足產(chǎn)能，我可以幫你做代工，貼你的牌，你做你的高額利潤，我做我代工的利潤，我覺得這是其中一種模式，我開玩笑，我說你應(yīng)該把信息傳遞到你們高層，任何會上傳遞這個(gè)信息，我說完以后他笑了，就加了我微信，他說你趕緊把材料發(fā)過來，我覺得挺有意思的，在任何場合我們應(yīng)該傳遞這樣一個(gè)信息，我們中國企業(yè)不是惡魔，不是來了把價(jià)格拉低，對市場造成沖擊，我覺得我們來是提供更多合作可能性，早些年西方過來，西門子做許可，中國企業(yè)也走到這一步，做代工，技術(shù)許可，我們行業(yè)內(nèi)這些企業(yè)可以有很多充分討論，雖然不是一個(gè)部件，變壓器和變流器，給他們國外主機(jī)廠，給他們一個(gè)方向，風(fēng)電這些年總要有一些創(chuàng)新的，我們以創(chuàng)新降成本，不是價(jià)格降成本。

陽光2004年做風(fēng)電變流器，快速增長，也是趕上2019年搶裝潮，陽光堅(jiān)持了十幾年技術(shù)創(chuàng)新，我們從3.7個(gè)GW做到去年23個(gè)GW發(fā)貨量，今年我們一直做到30個(gè)GW發(fā)貨量，也就是說我們在目前國內(nèi)的風(fēng)電市場，基本上每兩臺就有一臺選的是陽光的變流器。全球市場，去年按照全球總訂單數(shù)量看，應(yīng)該是在20%多，基本上全球4臺有1臺陽光變流器，我們只是在中國做得很好，這是很多中國供應(yīng)鏈企業(yè)大家一起要做的事情。技術(shù)創(chuàng)新，中國風(fēng)電市場不好的一點(diǎn)在于平臺周期短，所以技術(shù)迭代非常快，陽光永遠(yuǎn)走在國內(nèi)主機(jī)廠前端，我們通過技術(shù)儲備給出技術(shù)上的降本方案，讓他們優(yōu)先選擇我們，比如說陽光最早把軟件690升到1140，通過這個(gè)降低電纜成本，現(xiàn)在今年我們又從1800提高到2300，通過這個(gè)持續(xù)幫助業(yè)主的其他部件做降本。

另外一個(gè)方面是產(chǎn)能，陽光產(chǎn)能全球今年預(yù)計(jì)發(fā)200GW，是含光伏逆變器、儲能逆變器、電動車和風(fēng)能，我們目前產(chǎn)能300GW，風(fēng)能有80GW，全球風(fēng)能變流器給陽光之后我們也能做得下來，但是這個(gè)不是說我們要去搶我們的友商份額，這種大規(guī)模生產(chǎn)，其實(shí)幫助我們很好控制我們的生產(chǎn)成本，這就是為什么我們愿意接代工的業(yè)務(wù)模式，因?yàn)槲覀冇X得這種生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，任何一家可能都PK不了，這是我們?nèi)ズＭ饪赡艽虻膸状髢?yōu)勢。

（根據(jù)演講速記整理，未經(jīng)演講人審核）