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倉儲會員店失利,物美“血洗”采購管理層

2016-06-24 來源:《銷售與市場》雜志 瀏覽數(shù):1339

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采購清洗風(fēng)暴

 
      2016年2月17日物美生鮮采購總監(jiān)張寶成、高級采購經(jīng)理張瑞希、采購經(jīng)理于藍(lán)因涉嫌犯罪被公安機(jī)關(guān)刑事拘留;4月23日蔬果采購總監(jiān)尚長城、水果采購負(fù)責(zé)人孟麗軍、蔬菜采購負(fù)責(zé)人鄭福飛等9人因與個別供應(yīng)商存在利益交換,收取供應(yīng)商好處費(fèi),且數(shù)額巨大,被開除。
      自從物美尚佳會員店首戰(zhàn)失利后,物美采購體系變革突然來得更加猛烈,其后對部分疑是“問題采購人員”采取直接報案并進(jìn)入公眾視野,對于物美內(nèi)部多年積弊開始直接對決。
      采購人員吃回扣是行業(yè)的潛規(guī)則,各家企業(yè)都或多或少存在。各企業(yè)也都睜只眼閉只眼,實(shí)在看不下去了也就打發(fā)走人了事,以和為貴。直接采用司法處理的是極少個案,輕易不愿使出,一旦使出,那么斗爭已經(jīng)極度白熱化。物美董事長蒙進(jìn)暹表示,“對于采購人員索賄貪腐,物美決不手軟”。
      物美采購體系存在的積弊是多年積累下來的,其零供關(guān)系惡化也被媒體多次曝光。物美也曾對其體系進(jìn)行多次變革,吳堅忠主政時曾在2011年借大區(qū)化進(jìn)行采購權(quán)合二為一,在管理上將地區(qū)管理變?yōu)榇髤^(qū)管理,分為華北、華東和銀川三大區(qū)。2012年確立打造以果蔬為代表的生鮮核心競爭力,生鮮派一枝獨(dú)秀,并宣布取得階段性成果。
      2013年采購模式變革導(dǎo)致零供關(guān)系極度惡化,供應(yīng)商、經(jīng)銷商強(qiáng)烈反彈,各種內(nèi)幕、傳聞漫天飛。業(yè)績下滑、零供惡化、收購卜蜂蓮花部分門店失敗,吳堅忠因個人原因離職,蒙進(jìn)暹從大西北銀川領(lǐng)兵進(jìn)京接任掌門。
      蒙進(jìn)暹接手第一仗就是對采購模式再度進(jìn)行變革,以公開招標(biāo)拉開了采購變革的第一幕。2014年開始對供應(yīng)商進(jìn)行分級管理,并試圖跨過供應(yīng)商直接與廠商對接,盡量減少中間環(huán)節(jié)。

 
      但是隨著物美商業(yè)銷售額的不斷上升,利潤僅在2012年出現(xiàn)2.7%的增長后快速跳水。也就是那么多的銷售額都白干了,利潤不知道哪里去了,或者也可以說整個采購體系的改革并沒有出現(xiàn)相應(yīng)的作用。
      2015年物美商業(yè)在香港退市,從其上半年財報來看,營業(yè)額雖然上升11.4%,但利潤同比下滑19.5%。

 
南轅北轍的倉儲會員店

 
      2015年物美又進(jìn)行了兩件大事,一是進(jìn)軍倉儲會員店,一是攜手IDG資本入股多點(diǎn)新鮮電子商務(wù)公司。
      作為轉(zhuǎn)型的重頭戲,物美率先嘗鮮倉儲會員店模式,但一開業(yè)便被同行看淡,引得高管相當(dāng)難堪。
      因?yàn)槲锩篱_出來的倉儲會員店,本質(zhì)還是大賣場。所謂的模仿山姆會員店,只不過在收會員費(fèi)時比較像,至于COSTCO基因,只不過賣了瓶COSTCO的礦泉水,以至于很多大媽花150塊錢辦完卡后直喊坑爹。
      大媽們花150塊錢辦卡目的很單純,就是希望能把150塊撈回來,然后再嘗點(diǎn)甜頭。而物美卻希望倉儲店能帶來較高毛利,這種運(yùn)作本身與倉儲店定位就是相背離的。
      倉儲店是低價走量模式,物美銷售的COSTCO礦泉水毛利都有10個點(diǎn),而店里其他商品毛利在30個點(diǎn)以上的并不稀奇。這種較高定價讓大媽連150塊會員費(fèi)都很難撈回來,物美尚佳人氣也自然一落千丈。
      COSTCO在美國的毛利也只不過10個點(diǎn),大家都在降毛利,物美卻反其道而行之。中國賣場的毛利普遍在20~25個點(diǎn),近年來有下降的趨勢。毛利主要有兩塊,一塊前臺毛利,也就是銷售貨品毛利;一塊后臺毛利,就是供應(yīng)商友情和諧的利潤。比如卜蜂蓮花的毛利約為16個點(diǎn),相對其他賣場低些,這也是卜蜂蓮花這幾年逆勢增長的一大法寶。前后臺毛利以前大約為8.2:8.3個點(diǎn),李聞海改革后前臺毛利約降到7.7,后臺毛利升至8.9。
      我們可以發(fā)現(xiàn)卜蜂蓮花在最困難的時候都不敢提前臺銷售毛利,反而不斷在降低商品銷售毛利。而物美呢?
      就算做倉儲店想要毛利,至少不能比電商高。倉儲銷售本身客單較高,基本達(dá)到電商免費(fèi)送貨的標(biāo)準(zhǔn)。如果我不出門跑那么遠(yuǎn),還不用花150塊辦卡,都比倉儲店更實(shí)惠,倉儲店的作用在哪里?電商的加價率一般在15個點(diǎn),一開始做倉儲就要超過15個點(diǎn)基本是很痛苦的。
      倉儲賣場的主要指標(biāo)是會員基數(shù)。物美尚佳不到兩萬的會員量,150塊的年費(fèi),一年也只不過300萬元收入。根本無法有效對沖。想要會員數(shù)上去,又不降低毛利,簡直天方夜譚。
      這種情況下物美尚佳會員店根本不可能有絲毫表現(xiàn),相信物美高層對這種狀況也不可能視而不見,問題是看到了不一定能立刻扭轉(zhuǎn)過來。為了拯救物美尚佳會員店,甚至指定多點(diǎn)新鮮選擇物美尚佳作為采購方。
      采購的不給力,加上假促銷的各種負(fù)面新聞等等,物美的容忍度變得越來越小,甚至等不到過完春節(jié)。農(nóng)歷正月初十也就是2月17日,就有采購人員被刑事拘留。4月份又有9人被開除,對于采購的清洗正在不斷地深入,而對外公開曝光更是在顯示管理層的決心。至于最終這場戰(zhàn)斗能進(jìn)行到什么程度,則看老板的決心。
      被采購?fù)峡宓墓径嗟萌ィ嬲夷貌少徬率值膮s不多。當(dāng)然,采購也不是天生就貪,合理的利益分配機(jī)制更加重要。老板在有能力的情況下,讓底下的員工多舔下碗。員工打工就是為了賺錢,為了生活變得好些,沒有合理的勞動報酬,要么嫌錢少走人,要么吃里爬外,最后反正都是企業(yè)吃虧。

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