提升銷售業績的公式
　　
　　銷售業績等于什么？
　　
　　銷售業績=消費者人數×消費金額×消費頻率
　　
　　所以，想提升銷售業績，有三個途徑，分別是：增加消費者人數、增加消費金額、增加消費頻率。
　　
　　1.增加消費者人數
　　
　　曾經有個做燒鵝的飯店老板對我說：“現在修路，飯店沒生意，你有什么辦法幫幫我嗎？”我就問他：“那你們現在，每天都是用什么辦法吸引顧客上門？”飯店老板說：“沒有什么方法啊，我還是跟以前一樣，等著顧客上門！因為最近生意不好，我在外面掛了條橫幅：燒鵝，買兩只，第二只半價！”
　　
　　我聽他說完，基本就明白問題所在了，他飯店每天吸引顧客的手段就是一個：過路客。現在修地鐵，把路封了，過路客就沒了，所以，生意自然就不好做了。那接下來怎么解決這個問題呢？
　　
　　可能有人會說：搬家！把店搬到一個沒有封路的地方，過路客多了，生意不就好了嗎？很多人沒有做過飯店，不知道開個飯店的成本有多大，一個中等規模的飯店，連裝修，再拿店等各種費用，全部下來要 200 萬元左右，所以搬家的做法是不切合實際的。
　　
　　后來，我想到了一個方案。我說：“我看你這個飯店靠近高速路口，而且這附近有幾家加油站，他們那里肯定有很多開長途的司機，你能不能跟那幾家加油站老板談一談，就是在加油站上拉一條橫幅，上面寫：加油，免費送冰鎮綠豆沙糖水！然后，你跟加油站老板說，這個綠豆沙糖水我來送，你只需要讓司機拐個彎到我店里來拿就行了，不用你們出一分錢，而且每個月我還給你 3000 元廣告費。”
　　
　　他聽完以后說：這個主意好！而且我可以做到！這周圍三家加油站老板我都認識，他們跟我都是朋友，平時我們還經常一起喝茶呢！我說那就去做吧！
　　
　　飯店老板馬上就去執行了。當他把橫幅掛到加油站之后，很多車主加完油以后，都會問：“我看到你們這里有免費的綠豆沙送對嗎？”然后，加油服務員就會送他一張綠豆沙免費券給他，上面寫著前面 100 米左轉即到。開長途的司機本身就比較口渴，現在有免費的綠豆沙糖水可以喝，前面走幾步就到了，一般都會來領。過來領免費的綠豆沙時，一看是個吃燒鵝的飯店，廣東特色啊，別的地方吃不到啊，所以都想嘗一嘗，再加上本來到了吃飯的時間，也要找個地方吃飯的，就想干脆在這兒吃算了。
　　
　　結果，就用免費送綠豆沙糖水這一招，讓飯店每天就多了 100 多桌的客人，每個月多了 50 多萬元的流水，而這個老板每個月付出的成本是多少呢？3 家加油站的廣告費，每家 3000 元，3 家一共 9000元，加上不到 1000 元成本的綠豆沙糖水，一共成本只有 10000元，這么一引流，讓這家飯店一下子就活了過來，就算地鐵再修三年，老板也不怕，因為客源他已經不愁了。
　　
　　這告訴我們：不要總是坐等生意上門，要學會主動出擊，去尋找你的消費者。當你自己的店沒有辦法吸引消費者時，你要學會利用別人的魚塘去抓魚，你的消費者在哪里，你就應該出現在哪里。
　　
　　2.增加消費金額
　　
　　你在跟消費者交易的時候，你要永遠想辦法，讓消費者多買一點。比如：他本來只想消費 500 元，你可不可以通過一些方法，讓他消費到 800 元。你不要覺得不可能，讓他多買一點，你只需要做到一點就夠了，那就是：你要讓他覺得多買一點，比少買一點更劃算。
　　
　　給大家舉一個例子，我有一次去阿迪達斯專賣店買東西，挑了 2 件衣服，本來打算去收銀臺結款，那個導購的小姑娘看到了以后，就跟我說：“先生您好，我幫您算了一下，您現在一共消費了 820 元，這三天我們店搞活動，滿 1000 元可以減 200 元，您現在選了 2 件衣服，還沒有短褲吧？要不您再選一條短褲，湊滿 1000 元，這樣就可以參加活動啦！”
　　
　　我本來不想買，就打算走，沒想到她把短褲給我拿來了，說：“您看，這條運動短褲本來賣 299 元的，您現在要是一起買了，剛好能湊齊 1000 元參加活動，相當于花 99 元就可以了！”我一想，99元買一條阿迪達斯的短褲，好像也挺劃算的，然后就試了一下，沒想到還挺合身的，就一起買了。所以，這樣一來，這個銷售員在不經意間就提高了我的消費金額，就是利用我前面說到的：她讓我覺得，多買一點，比少買一點更劃算。
　　
　　大家每次去麥當勞的時候，你點完餐以后，是不是營業員也會跟你說：要不要加個薯餅呀？要不要加個玩具公仔呀？大家別小看這一句話，因為這一句話，你知道全國的麥當勞每天能多提升多少業績？所以，這個世界充滿了銷售，也充滿了會銷售的企業，他們每天都在做這樣的事情。你不要覺得難為情，也不要覺得不可能，做銷售就是這樣，你要永遠想辦法，讓消費者多買一點。消費者多買一點，你的業績就會多一點，日積月累，積少成多，你就比別人多賺很多了。
　　
　　3.增加消費頻率
　　
　　除了上述的增加消費者人數，增加消費金額以外，還有一個提升業績的方法，那就是：增加消費頻率。如果一個消費者每個月只消費一次，那你就想辦法，讓他每個月多消費兩次，消費的次數多了，你的業績自然就提升了。你可能會說：說得輕松，我也想讓顧客多買幾次呀，但是他們并不想買啊！我想說，那是因為你不懂怎么做。讓消費者多買幾次，只需要做到一點就夠了，那就是：給他一點誘惑，讓他有不斷購買的理由。
　　
　　大家小時候，應該都吃過小浣熊干脆面吧？還記不記得它當年是怎么做的？那個時候，我正在上高中，那時候同學間特別流行吃這種小浣熊干脆面，倒不是因為它的干脆面有多好吃，而是因為廠家在每袋干脆面里放了一張卡片，上面有一個水滸人物，水滸有一百單八將，你要想全部湊齊，你就收集吧！我們那時候很多同學，就為了收集里面的水滸卡片，每天買十幾袋干脆面，有的人就是為了收集卡片，打開包裝以后就把面扔掉。
　　
　　其實，現在想一下，集齊了卡片又能怎么樣呢？真的收集齊了也就沒感覺了，但廠家卻因為這一招，讓很多消費者從每周買一次，到每天買十幾次，消費頻率一下子提高了幾十倍，廠家最后當然賺得盆滿缽溢了。
　　
　　再給大家舉個例子。我岳父有一次，讓我幫他在淘寶上買茶葉。我買完以后，他很快就喝完了。不到半個月時間，讓我再買一點，而且指定讓我還要去那家買，我照辦。不到半個月，又喝完了。我這回對我岳父說：要不這次幫你一次性多買一點吧？沒想到他說：不用！就一次一次分開買就好了。
　　
　　開始時我不明白，后來我才知道，原來那家賣茶葉的淘寶店，他們想到一招，就是：你每次買茶葉，他們會送你一樣“泡茶六君子”，這次買，送你一個茶桶，下次買送你個茶漏，再下次買送你個茶勺，都是紅木的，看上去十分精致漂亮，但是他們不會一次性送給你，而是每次只送你一樣，分六次送完，你要想免費湊齊一套，就要消費六次。那個商家用這招，不僅給自己店鋪增加了淘寶信用，而且提高了消費頻率。
　　
　　大家可能會想，泡茶六君子，那只能送六次，六次送完了以后怎么辦呢？送茶杯啊！所以，這告訴我們：你想留住消費者，你可以有很多方法，但永遠記住一點，那就是：給他一點誘惑，讓他有不斷購買的理由。這可以大大增加他的消費頻率，讓他持續消費。
　　
　　提升銷售業績的技巧
　　
　　你想要提升銷售業績，就要想辦法去增加消費者人數，增加消費金額，增加消費頻率。那么，除此之外，還有沒有辦法可以增加銷售業績呢？答案是有的，下面我來說兩個提升銷售業績的小技巧。
　　
　　1.制造“供不應求”的局面
　　
　　大家想一下，客戶為什么會買一件商品？答案是：因為這件商品有價值。但客戶為什么要跟你討價還價呢？因為他覺得你的商品不稀缺，可以替代，所以就會去跟你砍價。這時候，我們要做的就是：制造一種“供不應求”的局面，讓客戶感受到這種商品在被哄搶。舉個例子，我一個朋友，有次要將自己的車賣掉。他的車開價 15萬，結果那個買家來看了以后，非要把價格砍到 14 萬，為了砍價還不斷地挑毛病，說：你這個車的減震彈簧要換啊，車門有點掉漆啊，雨刮器太響啊等等。我朋友氣壞了，給我打電話問我怎么辦，我說沒事，你等會兒在他面前接我電話，我假裝另一個買家跟你談，你記得把電話開免提，故意讓對方聽到。
　　
　　過了 10 分鐘之后，我朋友接到了我的電話，我說：“你好，我在網上找到你的信息，你是不是有車要賣啊？”我朋友說：“對啊！現在有人正在看，他準備買。”我連忙說：“多少錢啊？”我朋友說：“15 萬啊！”我說：“你先別賣給他，讓我看看，我非常喜歡你這臺車，如果沒什么問題的話，我愿意出 15 萬 5！”我朋友掛了電話，那邊的買家立刻改變了之前的態度，誠懇地說：“我們就按你說的 15 萬吧，我現在就交定金！”
　　
　　客戶就是這樣，如果他意識到，這種東西有人在跟他搶，他馬上就會失去正常的判斷力，因為他覺得“要是錯過了，就沒有了”。很多聰明的女孩，也經常喜歡用這招，為了打動自己心儀的男生，她會跟心儀的男生暗示，最近有很多男人追她，讓對方明白：如果你再不下手就晚了喲！其實就是在給自己制造一種“供不應求”的局面，促成成交！
　　
　　2.前端免費，后端賺錢
　　
　　“前端免費，后端賺錢”，簡單地說就是：為了獲得回頭客，你需要在生意的開始階段，先讓利或者免費，通過降低門檻來獲得客戶，在前端免費，靠后端贏利。這種模式特別適合復購率高，靠回頭客來經營的行業。
　　
　　我舉個例子給大家。我認識個朋友，他是做中醫針灸的，行醫幾十年，醫術特別高明，很多疑難雜癥都能看好。他本來在深圳，后來來到廣州了，但剛來的時候沒有客戶，他想在報紙上登那種豆腐塊的廣告，一打聽價格，在《南方都市報》上很小很偏的一個廣告位，一天要 2000 元。他想試試，連續打一個月。我勸他不要花這個錢。一是因為成本太高，很難收回來；二是因為，目標顧客不精準，看報紙的，有病的，還需要針灸治療的，三者重合的概率太低，錢花了很有可能就是打水漂了。
　　
　　后來，我建議他這么做：去跟一些社區藥店合作，去跟他們談，告訴藥店，可以把第一療程的治療費 1680 元給他們，只要他們能提供給他患者客戶就行。大家猜藥店愿不愿意這么做？當然愿意！藥店會想：反正這個客戶是過來買藥，又不是過來看病，這個病本身我這里就不能治，現在有個能治的人，我當然樂意幫忙推薦一下，而且推薦一個人就賺1680元，這么暴利，何樂而不為？
　　
　　那我那個朋友他虧不虧呢？開始來看，要免費給人做 10 次，肯定是虧的，但他卻因此積累了自己的客戶，這些患者針灸完以后，覺得效果顯著，以后就會一直跟著他，還會把他介紹給自己的朋友。
　　
　　而且他給客人做的是局部針灸，顧客覺得有效果，服務好，他就可以在第五次、第六次的時候推銷身體其他部位的針灸、推拿，還可以送給客人一些親情體驗券，讓他們的親戚朋友過來免費嘗試。他就是通過“前端免費，后端賺錢”這招，獲得了大量的客戶，很快就做開了，從此也就在廣州站穩了腳跟。
　　
　　這告訴我們什么呢？就是如果你在前端賺錢，那你就勢必要把門檻設置得很高，這樣可能你的利潤空間保住了，但是由于客戶猶豫不決，最終無法體驗到你的產品或服務帶來的好處，所以，客戶數量就少了。相反，你把前端免費，用后端來賺錢，你就可以降低客戶的進入門檻，一下子客戶就多了起來，然后你再把他們轉化為你的付費客戶，這樣就容易多了。