危機(jī)背景下潤(rùn)滑油市場(chǎng)的機(jī)遇與挑戰(zhàn)

終端用戶(hù)方面，在金融危機(jī)的背景之下我們需要降低成本。對(duì)于個(gè)人用戶(hù)想降低成本的話(huà)實(shí)際上有兩個(gè)非常典型的態(tài)度，一種用戶(hù)說(shuō)我要降低我車(chē)用潤(rùn)滑油的成本，那么我要選更高檔的潤(rùn)滑油，比如說(shuō)轎車(chē)車(chē)主用來(lái)使用的是SJ的，而現(xiàn)在想要更換成SM的，通過(guò)這個(gè)方法來(lái)節(jié)約他的成本；而另一類(lèi)用戶(hù)可能會(huì)想，現(xiàn)在金融危機(jī)了，之前我用的是SG的，后來(lái)朋友推薦我用SJ的，而現(xiàn)在金融危機(jī)了我還是要回到SG的級(jí)別上來(lái)。這樣車(chē)用潤(rùn)滑油市場(chǎng)出現(xiàn)了中、高兩級(jí)等級(jí)分化。

對(duì)于渠道商。他主要是觀望的態(tài)度，這樣就會(huì)有可能使他降低庫(kù)存。潤(rùn)滑油行業(yè)的好多經(jīng)銷(xiāo)商、渠道商是非常樂(lè)于囤積貨物的，當(dāng)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)不明確的形勢(shì)下，很多經(jīng)銷(xiāo)商就開(kāi)始采取觀望的態(tài)度，不再保有大量的庫(kù)存，基本上是保持一種零庫(kù)存的狀態(tài)。

對(duì)于潤(rùn)滑油企業(yè)來(lái)說(shuō)，主要的體會(huì)就是競(jìng)爭(zhēng)的壓力。今年我們也發(fā)現(xiàn)不管是大的潤(rùn)滑油企業(yè)、國(guó)外的潤(rùn)滑油企業(yè)還是中小的潤(rùn)滑油企業(yè)，他們都加大了市場(chǎng)開(kāi)拓的力度，加大了營(yíng)銷(xiāo)、推廣和宣傳的投入。

在這種金融危機(jī)的影響之下，企業(yè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中應(yīng)該有哪些問(wèn)題呢？這里我概括出五個(gè)關(guān)注：

關(guān)注用戶(hù)滿(mǎn)意度。也就是說(shuō)當(dāng)潤(rùn)滑油市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的情況下，得到用戶(hù)對(duì)企業(yè)提供的產(chǎn)品或者服務(wù)的反饋非常重要。

關(guān)注細(xì)分市場(chǎng)。

關(guān)注零售終端。因?yàn)楣I(yè)油是直接面對(duì)大宗客戶(hù)的，這點(diǎn)主要是針對(duì)車(chē)用油提出來(lái)的，在車(chē)用油里面較大的一部分市場(chǎng)都是通過(guò)零售實(shí)現(xiàn)的，可以說(shuō)零售終端是站在企業(yè)與消費(fèi)者之間第一線(xiàn)的，企業(yè)的品牌、產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，以及企業(yè)的文化、服務(wù)，都是通過(guò)零售終端傳遞到用戶(hù)哪里去的。所以零售終端對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售起著非常重要的作用，尤其像汽車(chē)廠、4S店他們的服務(wù)對(duì)用戶(hù)品牌購(gòu)買(mǎi)決策有著重大的影響。那么如何來(lái)滾珠零售終端呢？其實(shí)好多作為銷(xiāo)售人員，我們之前聊天的時(shí)候，他們都覺(jué)得說(shuō)，我能把貨千方百計(jì)的放在他的貨架上就掌控住他了。但大家忽略了一點(diǎn)，他是擺著你的貨，但也擺了其它品牌的貨，那么他到底向用戶(hù)推薦哪個(gè)品牌呢？所以銷(xiāo)售人員不僅是這樣，更要做的就是增加零售終端的推進(jìn)力，這樣的零售終端才是真正具有競(jìng)爭(zhēng)力的零售終端。

關(guān)注營(yíng)銷(xiāo)效果監(jiān)測(cè)。剛才我們講到企業(yè)對(duì)于經(jīng)濟(jì)危機(jī)反應(yīng)的時(shí)候也講到，2009年以來(lái)我們發(fā)現(xiàn)所有的企業(yè)都在增加宣傳、營(yíng)銷(xiāo)、推廣方面的投入，但是這些宣傳推廣活動(dòng)效果是否到達(dá)了你目標(biāo)用戶(hù)那里？目標(biāo)用戶(hù)是否能對(duì)你的購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)生影響呢？根據(jù)世紀(jì)藍(lán)圖2009年2月份開(kāi)啟的最終研究結(jié)果中，我們發(fā)現(xiàn)一些比較令人吃驚的現(xiàn)象，像一個(gè)大品牌終端的禮品是很精美的一個(gè)涼傘，很大，而一低頭下面竟然是賣(mài)肉的，而他跟賣(mài)肉的又有什么關(guān)系呢？還有一些企業(yè)的海報(bào)做的非常非常精美，長(zhǎng)有1.8米，寬是將近80厘米，而是在零售終端的倉(cāng)庫(kù)中找到的，之后問(wèn)零售終端為什么海報(bào)不貼出來(lái)呢？他說(shuō)我這里是供給火車(chē)修改廠的，一般都是給戶(hù)外給人家修車(chē)，所以室內(nèi)貼不下海報(bào)，那么就放在外面嗎？因?yàn)檫@是紙做的海報(bào)，放在外面風(fēng)一吹就跑了。所以這些禮品、海報(bào)等等是否到達(dá)了目標(biāo)用戶(hù)那里。還有一些品牌，我們?cè)诰W(wǎng)站上看到他們的一些零售活動(dòng)，而問(wèn)零售終端他根本沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)他的一些活動(dòng)，就是說(shuō)一些活動(dòng)根本沒(méi)有到達(dá)。