走好銷售的“七步棋”

    客戶動心之后還不一定購買你推銷的產(chǎn)品。凡是有經(jīng)驗的客戶都有很強的選擇意識。他們在初步?jīng)Q定購買你的產(chǎn)品之后還會思考這樣的問題，即其他廠家的產(chǎn)品會不會比你們的產(chǎn)品質(zhì)量更可靠、價格更便宜等等。有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現(xiàn)在購買合適還是將來購買更合適。推銷員如果發(fā)現(xiàn)了客戶關(guān)心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效說服工作，不然的話上面的四步棋就算白走了。

    第六步：讓客戶放心

    讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過宣傳解釋售后服務措施來實現(xiàn)。客戶通過感性認識和理性思考，一旦打算購買你推銷的產(chǎn)品，剩下的問題就是擔心產(chǎn)品質(zhì)量。這時候，推銷員要善于根據(jù)企業(yè)有關(guān)規(guī)定，有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變?yōu)榉判摹Ｐ麄鹘忉屖酆蠓沾胧┘炔荒芏嗾f也不能少說。不要說做不到的事，否則就是欺騙；也不要少說，客戶知道的質(zhì)量保障措施越多越放心。

    第七步：讓客戶決定

    即使走完了上述六步棋也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反復，當時要是有人在旁邊插一句潑冷水的話，他們的決心就更容易動搖。