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銷售,不只是說話那么簡單!

2015-11-03 來源:猶太人經(jīng)商之道 瀏覽數(shù):1952

80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話,所以一見到客戶就滔滔不絕,而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手,他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要!溝通從心開始,第一步就是學會傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。

  80%的銷售員都認為銷售最關鍵的就是嘴巴會說話,所以一見到客戶就滔滔不絕,而大部分客戶都還沒有耐心聽完你講就拒絕了,筆者接觸很多各行各業(yè)的銷售高手,他們都認為做銷售耳朵要比嘴巴重要!溝通從心開始,第一步就是學會傾聽,在銷售中,80%成交要靠耳朵完成,僅有20%靠嘴巴來講解。
  180%的成交靠耳朵完成。
 ?。?)傾聽客戶需求。
 ?。?)改進產(chǎn)品和服務。
 ?。?)掌握客戶的滿意度。
  銷售人員首先應該扮演好聽眾,而后才是演說家。
  2學會傾聽客戶的談話。
 ?。?)讓客戶把話說完,不要打斷對方。
 ?。?)努力去體察客戶的感情。
  (3)全身關注地聆聽,不做無關的動作。
 ?。?)要注意反饋。聆聽客戶的談話要注意客戶的反饋,及時驗證自己是否已經(jīng)了解客戶的意思。
 ?。?)不必介意客戶談話時的語言和動作特點。注意放在客戶談話的內(nèi)容上。
 ?。?)要注意語言以外的表達手段。
 ?。?)要使思考的速度與談話相適應。思考的速度比講話的速度快若干倍,因此在聆聽客戶的談話時,大腦要抓緊工作,勤于思考分析。
 ?。?)避免出現(xiàn)沉默的情況。
  認真傾聽,是增進你與客戶信任的催化劑。學會傾聽客戶談話的銷售人員,會真正走進客戶的心理,因此能夠在雙方之間建立信任和默契。
  3聽懂“價格太貴”的潛臺詞。
  (1)“潛臺詞”之一:價格比別人高,難以做決定。
  (2)“潛臺詞”之二:我對你不了解,風險太大,再考慮考慮。
 ?。?)“潛臺詞”之三:你說的這些不是我真正關心的。
  4透過言談識透客戶的心機。
 ?。?)對他人評頭品足的人-嫉妒心比較重。
 ?。?)說話曖昧的人-喜歡迎合他人。
  (3)話家常的人-想跟你套近乎。
  (4)避開某個話題的人-內(nèi)心潛藏著其它目的。
  (5)論斷別人的人-比較有心機。銷售人員不要過于聽信客戶的這種論斷,而要善于分析其中的玄機,不能影響銷售。
  (6)惡意指責別人的人-有強烈的支配欲。
 ?。?)見風使舵的人-非常容易變臉。
 ?。?)愛發(fā)牢騷的人-心眼小,不能裝下更多的事。不大可不必把他們的話放在心上,只需要按原計劃行動即可。
 ?。?)訴諸傳統(tǒng)的人-思想保守。
  5“說話”泄露客戶的信息。
  在生意場上,銷售人員必須打起12分的精神,從客戶的每句話中找到有價值的情報。
  (1)在正式的場合發(fā)言中,客戶一開始就清喉嚨。表明他有點緊張。
  (2)說話時不斷清喉嚨,改變聲調(diào)的人,可能還有某些焦慮。
 ?。?)有的清嗓子,是因為他對問題還是遲疑不決,需要繼續(xù)考慮。
 ?。?)故意清喉嚨則是對別人的警告,表達一種不滿的情緒。
 ?。?)口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示。說明客戶胸有成竹,表現(xiàn)出了十足的信心。對此銷售人員要想好對策,避免陷入對方的圈套中。
 ?。?)內(nèi)心不誠實的人,說話聲音支支吾吾,這是心虛的表現(xiàn)。
 ?。?)內(nèi)心卑鄙的客戶,心懷鬼胎,因此聲音陰陽怪氣,非常刺耳。您想學習更多相關文章嗎?
 ?。?)內(nèi)心清順的客戶,言談清涼平和。
  (9)有叛逆企圖的人,說話時常有幾分愧色。
 ?。?0)財大氣粗的人,言辭上會有過激之聲。
 ?。?1)污蔑他人的人閃爍其詞,喪失操守的人言談吞吞吐吐。

【延伸閱讀】

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閱讀上文 >> 窮人在懷疑中拒絕,富人在懷疑中了解。
閱讀下文 >> 年薪200萬的營銷老總,這樣罵不上進的銷售!

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