銷售的“為人”三境界

　　核心觀念：有底氣說“你給我走人”的人，才能夠真正的成為領導。
　　銷售的本質實際上是學會與人打交道，什么是與人打交道，是否就是能說會道就是善于與人打交道，筆者認為在對待人的方面善于“為人”是關鍵，而為人又有三個境界。
　　第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義，所謂圍人更多的就是能夠將客戶圍住，然后進行死纏爛打的推銷，在這期間他們應當掌握類似于：客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等等能力，他們更像一個生意人，只要有錢賺不管再難對付的客戶，他們也會不斷的圍追堵截。保健產品很多采用的是圍人的策略，比如曾經有一家非常大的保健品公司，他們的銷售收入80%來源與會議營銷From EMKT.com.cn的形式，所謂的會議營銷基本上都是精心設計好的圈套，只要消費進入到會議中，那么他們就進入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經一次客戶宣講會上，竟然60%的人員是他們自己的銷售，或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中，很快被這些圍捕的人撕碎。當他們明白的過來的時候，所有的錢已經被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。
　　現實中，這只是一個非常極端的情況，很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣，但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員，更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人，在客戶與他們之間缺乏必要的信任，完全是一種簡單的金錢關系，這種對于低值產品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去，但對于高值產品或者是高技術含量，或者是需要長期售后服務的產品來說，這樣的“圍人”方式肯定是非常那個不妥的。盡管如此，圍人作為基礎的戰(zhàn)術動作所有的銷售人員還是應當掌握的，切忌的是不能將為人作為銷售追求的終極目標，那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。
　　第二個境界是“維人”。維的概念是維系，所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關系，不是簡單的買賣關系，他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員，他們掌握的基本技能除了上面類型應當掌握的內容之外，還應當包括類似于：需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等等能力，這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇，特別是高貨值，或者是需要復雜技術及售后服務的產品上，這樣的銷售內涵顯得格外重要，他們不鼓勵“涸澤而漁”，而是強調“放長線釣大魚”，他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。