當前位置: 東方風力發電網>商學院 >市場營銷 > 為什么到手的單子又跑了?

為什么到手的單子又跑了?

2010-01-19 來源:上海市場營銷網 瀏覽數:2671

  其次,沒有找對人。

  沒有找對人,就是說我們找錯了客戶中的決策者,沒有找到真正具有話語權的人。這種情況下,即便我們的工作再兢兢業業,我們的服務再全面周到,也是無法簽定最終的單子的。

  不少營銷人員喜歡“病急投藥”,不懂得發現、找到對方的決策者,就四處“公關”,“煽風點火”,好象惟恐客戶不知道我們在進行公關一般。實際上,我們真要這么做了,客戶還真不敢搭理我們呢!

  必須找到對方的決策者!在這方面,筆者在前期多篇文章都闡述過:“第一個正式接電話的人就是對方的決策者(唯一或重要決策者之一)”!這是經過多次實踐證明了的!

  但是,在跟單過程中,隨著雙方交往的深入,對方那邊出面的人員會逐步增加。在這個時候,我們的“立場”必須要堅定,不能“見異思遷”。我們的丟單,很多時候就是丟在我們的“見異思遷”,我們的營銷人員看見對方冒出了一個“更重要的決策者”,就開始轉移陣線,重點公關“更重要的決策者”,看上去是“英明決策”,實際上是“愚蠢到家”。

  比如,我們有個單子,一直接觸的是對方的項目經理,開始雙方溝通無縫,接近簽定合同的境界;后來,營銷人員上門拜訪,對方的總經理和營銷總監雙雙出面,我們的營銷人員立即認為找到了更具有話語權的“決策者”,放棄項目經理不管,重點公關對方總經理和營銷總監。對方總經理管不到這么細的事情,營銷總監對該單子僅具有建議權,真正實施和使用的卻是項目經理!結果,這下子倒好,我們重點公關的對方總經理和營銷總監實際上不管事,真正管事的項目經理卻又被我們給“拋棄”了。最后,雖經重重公關,但是在項目經理的強烈排斥下,我們的單子——跑了! 

  我們已經為此付出了慘重的代價!

  事實上,找對了人之后,重點公關,堅持公關,成功就在眼前!——遺憾的是:我們自己打了自己一耳光,沒能堅持做下來!

  沒有找對人,或者是找對人之后又放棄,這樣的單子不丟才怪!  

  最后,沒有做好人。

  通俗的講,“沒有做好人”就是我們沒有做好客戶的服務工作,讓客戶對我們的產品、服務產生不信任感,最終簽單變成“跑單”。

  比如:北京有個單子,前期跟蹤很不錯;但是,中間有一個來月的時間,我們的對口營銷人員外地出差,沒有持續跟進。恰恰在此期間,客戶提出一系列需求和服務要求,我們的營銷人員以為前期關系溝通到位了,可以拖延一下,就不冷不熱的應付了事。客戶對此非常生氣。等到我們營銷人員出差歸來,就“驚悉”客戶已經簽了另一品牌,并已打款開始實施!此時,悔之晚矣!

  跟單,尤其是跟蹤大單,我們的服務必須做到全程無憂,全程讓客戶放心、滿意,而不能有絲毫放松和懈怠;否則,吃虧的肯定不是客戶!

  要想“做好人”,做好客戶的服務,讓客戶滿意,我們只要堅持做到下面三點,就是非常不錯的:

  1、主動服務。主動比被動要好得多。堅持每周主動聯系客戶,詢問客戶的需求和項目進展情況,這會幫助我們贏得更多簽單的機率。

  2、快速反應。對于客戶提出的需求和要求,我們必須保持快速反應,及時響應。

  3、解決難題。對于客戶提出的產品本身方面的質量缺陷或不足,我們認真對待,快速修改,達到客戶的需求。  

  跟單,其實很簡單;營銷,也很簡單!

【延伸閱讀】

標簽:

閱讀上文 >> 《阿凡達》市場營銷啟示錄
閱讀下文 >> 《十月圍城》中滲透出的執行力

版權與免責聲明:
凡注明稿件來源的內容均為轉載稿或由企業用戶注冊發布,本網轉載出于傳遞更多信息的目的,如轉載稿涉及版權問題,請作者聯系我們,同時對于用戶評論等信息,本網并不意味著贊同其觀點或證實其內容的真實性;


本文地址:http://www.demannewmaterials.com/school/show.php?itemid=4759&page=2

轉載本站原創文章請注明來源:東方風力發電網

按分類瀏覽

點擊排行

圖文推薦

推薦商學院

主站蜘蛛池模板: 亚洲成AV人综合在线观看| 国产三级日产三级韩国三级韩级| 亚洲丝袜制服欧美另类| 欧美黑人bbbbbbbbb| 日本午夜在线视频| 午夜网站免费版在线观看| free性熟女妓女tube| 欧美日韩国产在线观看| 国产激情电影综合在线看| 久久国产一区二区三区| 精品视频一区二区三三区四区 | 久久综合久久综合九色| 被夫上司强迫的女人在线| 幻女free牲2020交| 亚洲综合伊人久久大杳蕉| 北条麻妃久久99精品| 日本理论片午午伦夜理片2021 | 蜜桃成熟时33d在线| 很黄很刺激很爽的免费视频| 亚洲美女中文字幕| 亚洲欧美日韩国产一区图片| 日本一二线不卡在线观看| 免费观看女人与狥交视频在线| 91亚洲精品第一综合不卡播放| 樱桃视频影院在线播放| 国产麻豆精品一区二区三区V视界| 亚洲五月综合缴情婷婷| 蜜柚直播在线播放| 天天做天天爱天天干| 亚洲AV日韩精品久久久久久A| 美女被男人扒开腿猛视频| 国内精品视频在线播放一区| 久久精品男人影院| 窝窝午夜看片成人精品 | 免费A级毛片无码A| 你懂的免费视频| 成年无码av片在线| 亚洲欧美在线综合一区二区三区| 香蕉网在线播放| 女性自慰aⅴ片高清免费| 亚洲av永久无码精品三区在线|