銷售與市場----作者：郭旭   

    1：生存者是自己設(shè)計的

    哈佛大學(xué)在一次碩士畢業(yè)的典禮上，讓大家填寫自己的人生理想，其中只有百分之三的人有明確的志向。若干年過去了，學(xué)校對學(xué)生們的發(fā)展情況做了一番調(diào)查，發(fā)現(xiàn)原先有目標(biāo)的人比沒有目標(biāo)的人，取得的成就要輝煌得多。

    銷售員只有進行自我設(shè)計，才能清楚地認識到自己未來的道路應(yīng)該怎么走。

    2：時時為自己打分

    時時給自己“打分”，通過打分發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點和不足，檢查自己是否能生存。需把握給自己打分的原則:“客觀”。

    3：服從才有平臺

    你的平臺是公司和上級給你的。他們?yōu)槭裁唇o你“用武之地”，是因為你服從管理，能夠把上級的意圖貫徹執(zhí)行下去。當(dāng)你從“服從”到“不服”，再到“不從”的時候，也可能就是你失去平臺的時候。

    4：聚焦目標(biāo)

    目標(biāo)制訂后，會產(chǎn)生驅(qū)動力，促使銷售員將目標(biāo)視為焦點。跆拳道中有一個動作是劈木板，不管是用手掌還是用腳，都能劈開木板。它是將目標(biāo)視為焦點，把自己所有的力量全部集中在一點上竭盡全力地劈下去，因而就很容易劈開木板。

    5：不談困難談方法

    “沒辦法”是銷售人員遇到問題和對待上級質(zhì)問時最不應(yīng)該說的三個字，也恰恰是銷售員最愛講的三個字。即使銷售員自己真的是“沒辦法”，也應(yīng)該把這三個字換成另外一句話:“我們還得想新辦法。”

    6：把企業(yè)能力復(fù)制給經(jīng)銷商

    企業(yè)只有拉動并幫助經(jīng)銷商提高經(jīng)營能力，加快發(fā)展速度，企業(yè)才能發(fā)展得更快。如何實現(xiàn)這項任務(wù)，銷售員正是這項工作的承擔(dān)者。也許單個銷售員的個人能力不如經(jīng)銷商，但銷售員必須有能力向經(jīng)銷商傳遞企業(yè)能力。不能夠做到這一點，銷售員得不到成長，也承擔(dān)不了企業(yè)和經(jīng)銷商發(fā)展的共同需要。

    7：用匯報打動上司

    你辛辛苦苦做了大量的工作，但是公司和上司真正了解嗎?大量的銷售員只知道市場營銷，而不知道企業(yè)內(nèi)部同樣需要“內(nèi)部營銷”。銷售員需要運用一切能夠運用的溝通渠道進行盡可能充分地溝通和展示，以匯報打動你的上司，才能贏得上司更多的理解和支持。

    8：善于變阻力為助力

    正如物體只要移動，就會遇到阻力一樣，工作只要向前推動，就意味著阻止工作前進的人和事物的出現(xiàn)。此時，銷售員要善于找到支點和杠桿，從而化阻力為助力。

    比如別人對你有意見，你就要分析出他人有意見的真正原因，正確的就馬上采納，錯誤的就耐心溝通;當(dāng)他人的“耳朵”聽進去的時候，他就會出“力”了。這也正是“阻”和“助”的區(qū)別。

    9：沒有什么不可能