經(jīng)濟危機之下，銷售人員唯一出路

    不管處在哪個職位，我們大家不妨來認真面對一個現(xiàn)實：今年2月份你公司的銷售回款中有多少是你直接創(chuàng)造的？或者帶隊創(chuàng)造的？2月份你開發(fā)了多少個分銷商與終端超市？你又培養(yǎng)了多少個穩(wěn)定的有業(yè)績的促銷員與網(wǎng)點？你所負責(zé)的分銷商與終端超市又給公司與經(jīng)銷商產(chǎn)生了多少銷量與回款？你做了多少場有效促銷活動？效果如何？有去總結(jié)和改進了嗎？你和你的區(qū)域人員或部門人員花了公司多少資源（工資、差旅費用、補助、經(jīng)銷商支持、終端賣場支持等）？費比合理嗎？本月完成的業(yè)績和你年初訂的目標(biāo)差距有多少？你這個月真正認真工作有幾天時間？你真的花心思管理過團隊？你給你的經(jīng)銷商做過具體可行的操作方案和工作實施計劃了嗎？經(jīng)銷商心理的顧慮在消除嗎？拋開價格和產(chǎn)品線因素，就現(xiàn)有資源，你下個月能做得更好嗎？為什么你想盡辦法討好客戶，客戶卻沒理會和買單？你今年要賺多少錢供養(yǎng)家庭？你今年希望職務(wù)上有什么變化？你今年希望在個人能力和修養(yǎng)上達到什么程度？你的個人目標(biāo)有沒有與公司給你的工作目標(biāo)相融合？當(dāng)你真正仔細想過并清楚以上的問題，就開始邁出了第一步。。。。
    始終告戒自己要做一個“求實進取”的人，我們就開始邁出了第二步。。。。
    求實意味著首先對自己要“求實”——發(fā)自內(nèi)心地告訴自己要么不做計劃，要做計劃就得如期完成，每天每階段完成自己的目標(biāo)，我們的自信心將無形中增強；其次，對公司、對團隊、對客戶要“求實”——訂出切實可行、穩(wěn)步增長的目標(biāo)，不空喊口號，不開空頭支票，一旦報給公司就要千方百計完成，至少70%以上；有人想“那我就不訂量，結(jié)果有業(yè)績不就更好了嗎？”如果有這種想法，那你就失去了做銷售人員的價值和意義，不如趁早改行去做和尚或尼姑，抱著木魚敲就行了！
    當(dāng)我想好要與公司共進退而感覺自己的能力跟不上怎么辦？你需要“進取”！“進取”就意味著你要學(xué)習(xí)和掌握有效的、符合本崗位要求的工作方法和技巧。 
    首先，做好本部本區(qū)目標(biāo)規(guī)劃與合理分解，并仔細詳細分解工作計劃到月、周、日，到人，到區(qū)域，到客戶，并及時修正和總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。有下屬的管理人員更應(yīng)該在執(zhí)行前與直接下屬做充分溝通，達成共識，并及時指導(dǎo)監(jiān)督執(zhí)行效果，及時修正和總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)。斯坦福商學(xué)院曾經(jīng)派一個講師組到中國，來給中國可再生能源企業(yè)家免費上了幾天的課，其中有一課叫“不確定性商務(wù)計劃”。課程的大概是說面對一個遠大的目標(biāo)，應(yīng)該不斷地分不同的時間段（里程碑），同時不停地調(diào)整方向，這樣才能有節(jié)奏、有意志、正確地、不間斷地朝既定目標(biāo)前進，否則不是跑偏就是放棄。比如說要爬喜馬拉雅山，在沒有計劃分段并調(diào)整方向方法時，如果緊盯著珠穆朗瑪峰那一個目標(biāo)，攀登者會越爬越累，越累越覺得遠，越遠就越覺得自己達不到，這種心理的折磨是非常難受的，所以很多登山者在攀登過程中就放棄了，到達目的地的只是極少數(shù)。 
    其次，清楚企業(yè)現(xiàn)階段本崗位對個人工作能力與素質(zhì)的要求，并認真分析自己的優(yōu)缺點，揚長補短。
    如大區(qū)經(jīng)理：整體思維能力、獨立開發(fā)空白市場能力、獨立引導(dǎo)及指導(dǎo)有下屬人員管理的經(jīng)銷商按協(xié)議目標(biāo)推進能力、合理分解目標(biāo)并達成下屬區(qū)域共識能力、指導(dǎo)并監(jiān)督指正下屬工作方向與方法能力、根據(jù)區(qū)域市場特點的渠道促銷/終端促銷策劃組織能力、靈活掌握應(yīng)用公司政策能力、合理控制季度費用比能力、團隊凝聚力增強能力。
    區(qū)域經(jīng)理：獨立開發(fā)經(jīng)銷商能力、獨立引導(dǎo)及指導(dǎo)經(jīng)銷商渠道分銷能力、合理分解目標(biāo)并達成下屬人員共識能力、促銷活動組織與執(zhí)行能力、指導(dǎo)并監(jiān)督指正下屬工作方法能力、靈活掌握應(yīng)用公司政策能力、合理控制季度費用比能力、團隊凝聚力增強能力。