發現問題就要解決問題。在接下來的幾年中，金風進行了大膽改進與嘗試，從不同政府、客戶的多樣化需求入手，以整體解決方案提供者的角色為特定項目制定商務及技術方案，從風資源研究，到風電場整體設計，甚至延伸到交鑰匙工程。“例如，我們在厄瓜多爾的總承包項目；從風機供貨到融資支持，我們收獲了智利項目；從風機供貨到投資風電場，我們收獲了巴拿馬項目。每一次嘗試，我們都可以深刻的體會到，以客戶所需為出發點，為客戶創造整體解決方案，才是贏得客戶信任的最佳選擇。當然，不斷的為客戶創造價值，這是一場長期要走的路，金風也將不斷的在業務模式上創新，為客戶提供價值，”潘彥田說。
巴拿馬風場優美風景
中國風電企業在拉美開拓市場機遇挑戰并存
最后，潘彥田詳細介紹了中國風電企業在拉美開拓市場時存在的機遇和挑戰。整理歸納如下：
機遇
第一、政策清晰，規劃明確。拉美地區屬于風電新興市場，多個國家頒布了新能源法律法規，制訂了遠期新能源項目規劃；
第二、很多國家風資源條件良好，具備大力發展風電的自然條件和客觀需求；
第三、經濟較發達國家市場化程度高，政治、經濟政策穩定，能夠保證項目長期收益；
第四、在國家層面上，當前中國與拉美各國外交關系良好，中國的巨大市場也被拉美國家所看重，所以如何借助國家層面在金融、外交、援助等多方面與拉美國家開展合作的政策東風，也是當前中國企業在拉美市場開展業務的重要關注方向。
挑戰
第一、文化、風俗差異明顯，環保、勞工、稅收、工期、貨幣、法規等方面風險較高；
第二、局部地區市場機制有待完善，比如墨西哥去年開始了大刀闊斧的電力改革，使得最近1年風電發展停滯，且電價大幅下跌；
第三、本地化融資障礙。歐美風電開發商紛紛在拉美較發達國家開發項目，已經能夠順利獲得國際銀行的融資支持。得益于其長期在國際市場的口碑和當地較長的運行記錄，采購歐美機組也有利于客戶獲取項目融資。相比之下，歐美金融機構對于中國的風電設備商了解程度不高，客戶使用中國制造的設備在當地金融機構獲得項目融資非常困難，使得如何幫助客戶解決融資問題，成為決定項目能否成功的關鍵；
第四、競爭激烈。國際競爭對手，特別是歐美老牌風機制造商，較早進入拉美市場，且當地客戶與歐美開發商的合作關系更為緊密。加上歷史、語言、文化、國際化程度等因素的影響，歐美機組無論是市場接受程度還是當地融資能力都要強于中國，這也正是目前中國企業在世界范圍內競爭的兩項短板。
第五、技術標準差異。由于歐美發達國家企業進入拉美市場時間較長，當地設備的技術要求和規范大多采用歐美標準。這是拉美風電市場與中國風電市場的最大區別。但是由于拉美國家人均收入較低，這些市場在滿足技術標準的前提下，對產品的價格又非常敏感，因此中國企業需要提供符合歐美標準、高性價比的產品來與歐美品牌競爭。
第六、屬地化團隊建設。由于風力發電設備使用壽命長達20年，所以如何證明我們的服務能夠滿足客戶在當地的壽命期要求，就要從屬地化服務人員、售后服務標準、服務人員溝通能力、物流保障能力以及實時技術支持等多方面提出來更高的要求。
第七、政策導向型產業。由于風力發電行業屬于政策導向型行業，所以中國的風電設備廠家必須要放棄過去簡單的設備出口的模式，必須在國家層面的支持下，逐步開展對拉美等新興市場的培育工作，協助個別國家規劃新能源產業乃至整個能源行業，做一些前期鋪墊工作。只有這樣，中國企業才能保證在這些新興市場上獲得持續的訂單。
無論是產品質量還是研發實力，以金風為代表的中國企業已逐步具備與歐美品牌同臺競爭的實力。中國企業期望著國家及相關金融機構能夠加深對南美地區新能源項目的參與度，大力支持中國企業“走出去”，為以金風為代表的擁有自主知識產權的高端裝備企業增添軟實力，提高國際競爭力。
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