新銷售獲得潛在訂單的五大技巧

　　傳統(tǒng)的銷售學(xué)把銷售員要求得到購買者的生意，稱為成交。把獲得客戶(購買者)的訂單技術(shù)，稱為成交技術(shù)(成交技巧)。很多成交技術(shù)，如次要點(diǎn)成交法、持續(xù)贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(優(yōu)惠成交法)、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等，都屬于傳統(tǒng)成交法，使用不當(dāng)，有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法，可以降低銷售道德風(fēng)險(xiǎn)(如行賄)，也是值得提倡的。但現(xiàn)代或未來銷售學(xué)認(rèn)為，在重大交易中，受過專門成交技巧培訓(xùn)的銷售員，實(shí)際上達(dá)成的交易并不多。傳統(tǒng)的成交技巧只是在一些低價(jià)產(chǎn)品的銷售中，有意義。他們認(rèn)為成交實(shí)際上是獲得顧客委托，沒有顧客委托，銷售就不會(huì)發(fā)生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎(chǔ)上，顧客根據(jù)銷售員提供的信息做出購買決策(購買委托)。是購買者想買，而不是銷售員去促成交易。故銷售員要獲得顧客的訂單，就必須采取非人為操縱方式的成交技術(shù)。筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗(yàn)，歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。
　　直接請求法。這是最有效最直接獲取訂單的方法，一般在銷售員接到客戶購買信號后，用明確的語言向客戶直接提出購買建議(購買選擇)。如“李先生，我們都同意XXX型號的車符合您對低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求，我可以為這個(gè)型號的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購買選擇，節(jié)省銷售時(shí)間，提高工作效率。對于老虎型與孔雀型的客戶，非常適用。一般在以下三種情況中，這種方法都會(huì)成功：第一，銷售溝通中，客戶未提出異議，對銷售員的銷售介紹沒有反對意見時(shí)，銷售員可以直接提問：李經(jīng)理，您看，如果沒有什么問題，我們就簽合同吧?第二，銷售溝通過程中，客戶有異議，但是通過銷售介紹，這種擔(dān)心消除了，而且對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時(shí)，銷售員可以直接提問：黃經(jīng)理，您打算訂多少貨?第三，客戶已有意購買，但不愿先開口。這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶，此時(shí)銷售員可以直接提問：王經(jīng)理，這個(gè)機(jī)器的運(yùn)輸與安裝，我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好，可以嗎?
　　利益總結(jié)法。銷售員在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術(shù)，而且客戶都給予正面的回應(yīng)。銷售員就可以幫助客戶綜合銷售對談中，提到的各種利益，以促使客戶做出明智的決策。如“正如我所提到的那樣，我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測評過，它比最接近的競爭對手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強(qiáng)度，從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場，這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效。最后，我們談到我們共有四位工程師，他們的惟一職責(zé)就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們曾經(jīng)討論過的采購委員會(huì)，并向他們提交您簽署的采購建議?”，又比如“李經(jīng)理，剛才我們對談中，您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨，這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個(gè)月之前，我可以先給您10箱的第一批訂單，這會(huì)使您的商店賺更多的錢。”