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新銷售獲得潛在訂單的五大技巧

2009-01-19 來源:http://www.cnwpem.com 瀏覽數(shù):2333

  傳統(tǒng)的銷售學(xué)把銷售員要求得到購買者的生意,稱為成交。把獲得客戶(購買者)的訂單技術(shù),稱為成交技術(shù)(成交技巧)。很多成交技術(shù),如次要點(diǎn)成交法、持續(xù)贊同成交法、假想性成交法、唯一占位成交法、保留利益成交法(優(yōu)惠成交法)、情感式成交法、從眾成交法、保證成交法、試用成交法、短缺成交法等,都屬于傳統(tǒng)成交法,使用不當(dāng),有人為操縱的嫌疑。如果使用這些方法,可以降低銷售道德風(fēng)險(xiǎn)(如行賄),也是值得提倡的。但現(xiàn)代或未來銷售學(xué)認(rèn)為,在重大交易中,受過專門成交技巧培訓(xùn)的銷售員,實(shí)際上達(dá)成的交易并不多。傳統(tǒng)的成交技巧只是在一些低價(jià)產(chǎn)品的銷售中,有意義。他們認(rèn)為成交實(shí)際上是獲得顧客委托,沒有顧客委托,銷售就不會(huì)發(fā)生。顧客委托就是獲得顧客信任的基礎(chǔ)上,顧客根據(jù)銷售員提供的信息做出購買決策(購買委托)。是購買者想買,而不是銷售員去促成交易。故銷售員要獲得顧客的訂單,就必須采取非人為操縱方式的成交技術(shù)。筆者根據(jù)13年來的銷售經(jīng)驗(yàn),歸納了五種非人為操縱的成交方法。供新進(jìn)入銷售行業(yè)的同道參考。
  直接請求法。這是最有效最直接獲取訂單的方法,一般在銷售員接到客戶購買信號后,用明確的語言向客戶直接提出購買建議(購買選擇)。如“李先生,我們都同意XXX型號的車符合您對低噪音、省油以及駕駛舒適度的要求,我可以為這個(gè)型號的車給您下訂單嗎?”這種方法能夠快速地幫助客戶做出購買選擇,節(jié)省銷售時(shí)間,提高工作效率。對于老虎型與孔雀型的客戶,非常適用。一般在以下三種情況中,這種方法都會(huì)成功:第一,銷售溝通中,客戶未提出異議,對銷售員的銷售介紹沒有反對意見時(shí),銷售員可以直接提問:李經(jīng)理,您看,如果沒有什么問題,我們就簽合同吧?第二,銷售溝通過程中,客戶有異議,但是通過銷售介紹,這種擔(dān)心消除了,而且對產(chǎn)品表現(xiàn)出很大的興趣時(shí),銷售員可以直接提問:黃經(jīng)理,您打算訂多少貨?第三,客戶已有意購買,但不愿先開口。這類客戶多數(shù)屬于孔雀型的客戶,此時(shí)銷售員可以直接提問:王經(jīng)理,這個(gè)機(jī)器的運(yùn)輸與安裝,我將親自全程參加。我們今天把購買合同簽好,可以嗎?
  利益總結(jié)法。銷售員在銷售對談過程中使用了USP和FABE技術(shù),而且客戶都給予正面的回應(yīng)。銷售員就可以幫助客戶綜合銷售對談中,提到的各種利益,以促使客戶做出明智的決策。如“正如我所提到的那樣,我們的扣件曾經(jīng)被一家獨(dú)立的試驗(yàn)室測評過,它比最接近的競爭對手的產(chǎn)品可提供高出20%的抗拉強(qiáng)度,從而使其壽命超過4年。我們也討論過我們公司可以在您們要求的三小時(shí)之內(nèi)將扣件送到您們的現(xiàn)場,這個(gè)承諾每天24小時(shí)有效。最后,我們談到我們共有四位工程師,他們的惟一職責(zé)就是為我們已有客戶的新扣件提供技術(shù)支持。您是否愿意告訴我們曾經(jīng)討論過的采購委員會(huì),并向他們提交您簽署的采購建議?”,又比如“李經(jīng)理,剛才我們對談中,您也非常認(rèn)可XX產(chǎn)品的邊際利潤、90天的付款期限以及快速交貨,這些特點(diǎn)曾使象您這樣的客戶由于經(jīng)銷這個(gè)產(chǎn)品而獲利豐厚。在下個(gè)月之前,我可以先給您10箱的第一批訂單,這會(huì)使您的商店賺更多的錢。”

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