新銷售獲得潛在訂單的五大技巧

　　選擇法。銷售員向潛在客戶提供幾種可供選擇的購買方案，讓客戶自己作出選擇。一般把產(chǎn)品的屬性作為選擇內容的提示物，諸如產(chǎn)品價格、規(guī)格、性能、訂貨數(shù)量、送貨方式、時間、地點等。選定的范圍不要超過三個。例如，在商場的一個賣T恤柜臺，一位客戶好奇地翻看T恤,銷售員就可以說一句：怎么樣?買一件吧。要黑色的、藍色的還是紅色的?這就是選擇成交法。筆者在培訓過程中，在講述提問技巧時，經(jīng)常舉的例子：賣雞蛋的-全球品牌網(wǎng)-老太太經(jīng)常問客戶：要幾個雞蛋?一個還是兩個?這個提問是封閉式問句，屬于選擇成交法。這種方法在工業(yè)品銷售中，特別適合那些老虎型的客戶。筆者在一線銷售生涯中，在藥劑科經(jīng)常使用這種方法，如“李老師，您看，XXX(產(chǎn)品名稱)訂兩箱還是三箱?”在臨床醫(yī)生那里，也經(jīng)常使用這種方法，如“王老師，這個月，處方XXX產(chǎn)品的患者，是100個還是150個?”成功率一般為90%。這個方法失敗的原因，如果語氣與場合不對，會給客戶以壓任務的感覺。所以失敗了，下次就調整語氣與場合就可以，同時對同一個客戶，不要連續(xù)使用，可以間斷使用。
　　成功地獲得潛在客戶訂單，除了采用成交技術外，銷售員還需要遵循幾個原則，包括保持積極的態(tài)度、讓客戶安排節(jié)奏、堅定自信而非冒失莽撞、不能過度銷售、不懼怕面臨拒絕等。作為銷售員需要銘記：客戶不是購買產(chǎn)品或服務，他們購買的是針對問題的解決方案。銷售員首先要找到有需求的潛在客戶，之后以客戶喜歡的方式去提供信息，以一種幫助客戶做出選擇的方式獲得訂單。這樣成交技術就不會被客戶看成是操縱和無禮。成交獲取訂單(或獲取客戶同意行動)屬于臨門一腳的功夫，很多銷售員不是沒有經(jīng)過這個技巧的訓練，而是懼怕客戶說“不”。成功潛質的銷售員深知沒有拒絕就沒有銷售，因此他們敢于用成交技術提出成交要求。