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影響成功銷售的8種基因

2009-04-14 來源:中國營銷傳播網 瀏覽數:2570

    一、銷售準備工作不足
    大家都知道,銷售人員真正和客戶面對面的時間是非常有限的,即使您有時間,客戶也不會有太多的時間,實際上大多數時間是用在準備工作上。但是,現實銷售中,我們銷售人員往往容易疏忽銷售準備工作,而造成銷售工作的失敗。
    所以,只有做好準備工作,才能讓您最有效地拜訪客戶;才能讓您在銷售前了解客戶的狀況;才能幫助您迅速掌握銷售重點;才能節約寶貴的時間;才能計劃出可行、有效的銷售計劃。
    銷售準備是決定您的銷售事業是否成功的基本要素,專業的銷售人員的基礎首先是將自己銷售出去,所以你的銷售準備工作的是否徹底到位。
    我們來看在銷售工作中,我們要做出那些基礎準備工作。
    1、好的儀表:
    好的裝扮,若能加上好的禮儀,將更能贏得客戶的好印象。禮儀是對客戶的尊重,您尊重客戶,客戶也會尊重您。
    ⑴、穿著打扮得體:
    五官、手、衣裝、鞋襪、資料、名片、筆記用具等;
    ⑵、職業禮儀專業:
    握手、姿勢、座位、距離、視線、方法等。
    2、良好的心態
    堅信自己的產品能夠給客戶帶來利益,否則您不可能真正認同您的工作。將一個適合客戶的產品帶給客戶,銷售工作的本身是賦予了我們這一內涵的。
    相信最艱苦的時間很快會過去,您的每一件事,每一個細節都猶如您準備的穿著打扮、禮儀一樣重視,您就會擁有很多的客戶,相信自己——我一定要做到,我一定能做到。
    銷售人員的形象和基本禮儀的注意
    3、市場情況
    ⑴、了解行業狀況:
    不同的產品或服務有不同的適用行業,通過對區域內的行業狀況調查,您可以知道客戶的重點分布區域,或者他分布比較均勻。
    ⑵、了解客戶狀況:
    客戶是喜歡您的產品還是競爭對手的產品?客戶為什么選擇競爭產品?客戶經營情況(品牌、資金實力、主營業務、銷售能力、營銷意識、促銷能力商圈地位等)如何?人脈關系(與所經營品牌的廠商關系、社會關系、團購網絡等)如何如何?個人信息(性格、愛好、禁忌、生日)了解了多少?
    ⑶、了解競爭狀況:
    區域競爭的品牌有哪些?經銷商商的選擇如何?有多少個經銷商?其服務對比您的服務有什么區別?價格的差異有多大?客戶對競爭產品的口碑如何?競爭企業的人員數量如何?詳細了解這些狀況,有助于您準備您的說詞,研究應對的策略。
    ⑷、把握區域潛力:
    公司一般都規劃好了銷售人員的銷售區域,有些會把潛在客戶名單交給銷售人員銷售;有些則沒有明顯的區域劃分,如保險業及多數的直銷業,沒有銷售區域的銷售人員應該自行規劃合適的銷售區域,因為沒有一個重點的銷售區域,您將無法有效的開展您的銷售計劃。
    ⑸、市場特點:
    區域內客戶規模的大小及數量;區域內的競爭者強弱及市場份額的比例;區域內適合銷售客戶的多少,如學校、銀行、報關業、事務所、機電生產廠等等;景氣好的行業數目,通常這類企業需要擴充,且預算較寬裕,具有很好的銷售機會。 

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