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2009-04-14 來(lái)源:中國(guó)營(yíng)銷傳播網(wǎng) 瀏覽數(shù):2572
⑴、找出潛在客戶: 掃街拜訪、參考黃頁(yè)或工商年鑒,挑出有可能的業(yè)務(wù)對(duì)象、關(guān)注相關(guān)的報(bào)紙雜志,您的客戶名單也許就在上面、從前任銷售人員的銷售記錄中獲得某些可能的客戶; ⑵、調(diào)查潛在客戶的資料: 關(guān)鍵人物的職稱、關(guān)鍵人物的個(gè)性、客戶購(gòu)買的決策途徑、客戶的規(guī)模和資金狀況、客戶的信譽(yù)狀況、客戶的發(fā)展?fàn)顩r; ⑶、明確您的拜訪目的: 引起客戶的興趣、建立人際關(guān)系、了解客戶目前的狀況、提供產(chǎn)品的資料以及樣品,報(bào)價(jià)單、介紹自己的企業(yè)、要求同意進(jìn)行更進(jìn)一步的調(diào)查工作,以制作建議書、要求客戶參觀展示。 對(duì)銷售人員來(lái)說(shuō),尋找潛在客戶是進(jìn)行銷售的第一步。接觸客戶的關(guān)鍵人物是調(diào)查客戶的基礎(chǔ)。真正的關(guān)鍵人物知道最需要的是什么產(chǎn)品,能否在現(xiàn)在或?qū)?lái)什么時(shí)候購(gòu)買。所以通過(guò)對(duì)關(guān)鍵人物的調(diào)查您才能獲知客戶的需求信息和需求障礙。拜訪潛在客戶前的準(zhǔn)備是一個(gè)持續(xù)性的準(zhǔn)備,每一個(gè)潛在客戶都是未來(lái)開花結(jié)果的種子,您對(duì)潛在客戶了解得越多,就越能增加您的信心。信心是會(huì)感染的,客戶感受到您的信心,也會(huì)對(duì)您產(chǎn)生信心。 ⑷、行動(dòng)要有計(jì)劃性 銷售是行動(dòng)導(dǎo)向的科學(xué),沒(méi)有行動(dòng)計(jì)劃,必定沒(méi)有業(yè)績(jī)。如何提高行動(dòng)的效率,前提是您有一個(gè)好的銷售計(jì)劃。合理的銷售計(jì)劃是依時(shí)、依地、依人、依事組織的行動(dòng)過(guò)程。 計(jì)劃是行動(dòng)的開始,行動(dòng)的結(jié)果是否能夠達(dá)到目標(biāo),是計(jì)劃?rùn)z核的基本點(diǎn)。 銷售人員在作計(jì)劃前要考慮的三個(gè)要素: 時(shí)間:接觸客戶時(shí)間要最大化; 目標(biāo):終極目標(biāo)和階段目標(biāo)。如:更充分了解產(chǎn)品的銷售區(qū)域、訂出區(qū)域分管或客戶分管的拜訪率、維持一定潛在客戶的數(shù)量、每月新拜訪客戶及再拜訪客戶的數(shù)量、參加專業(yè)訓(xùn)練的次數(shù); 資源:產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格的權(quán)限范圍、現(xiàn)有客戶的關(guān)系、潛在客戶資料量和細(xì)致程度、銷售區(qū)域、銷售輔助器材。
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