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走好銷售的“七步棋”

2009-05-06 來源:天下商機 瀏覽數:3775

    推銷需要經歷一個過程,一個與客戶打交道的過程。推銷如下棋,下棋就需要經歷一個過程,總不能一開始就“將軍”。下棋要一步一步地走,推銷要一步一步地推。為了把產品推銷出去,在一般情況下要走好“七步棋”。

    第一步:讓客戶知道

    要讓客戶知道你們企業的產品,這是推銷首先要做的事兒。做這種事兒并不困難,進門之后說幾句話就可以讓客戶知道。為了讓客戶知道就要登門拜訪,為了讓許多客戶知道就要多登門拜訪。推銷工作是很辛苦的,要想獲得成功就不要怕吃苦。當然,不怕吃苦不等于到處亂跑。跑客戶要講究目標、路線和步驟,有計劃、有重點、有節奏地推銷就能提高效率、增加興趣。千萬別以為人家知道了你們企業的產品就會購買,讓客戶掏錢可不是一件容易的事。

    第二步:讓客戶明白

    知道不等于明白,而客戶不明白就不可能購買產品。什么是“明白”?人家把你們企業的產品性能、質量、價格等等都搞清楚了才算明白。你只有對產品做具體介紹才能讓人家明白。問題是客戶由于工作很忙,所以往往不會給你很多介紹的時間,能不能在很短的時間內把應該說的話簡明扼要地說清楚,這是對推銷員的重大考驗。還有一種情況,就是客戶并不想弄明白你要推銷的產品,因為他對這種產品根本就不感興趣。在這種情況下,如何引起客戶興趣就顯得非常重要了。

    第三步:讓客戶信任

    客戶即使明白了你介紹的產品也很難做出購買決定,因為他還不了解你和你的企業,或者說還不能信任你推銷的產品。越是推銷復雜或貴重的產品越不容易取得客戶的信任。這時候,你還要進一步做爭取信任的工作。爭取信任固然離不開必要的證明材料,但光靠這些是不夠的,有的時候,一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。推銷人員必須加強自己的誠信修養,因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

    第四步:讓客戶動心

    客戶知道、明白并信任了你的產品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理是復雜的。他們可能還在琢磨你推銷產品的究竟有沒有特殊價值,可能還在盤算要不要用這個產品來替換原有的同類產品,也可能還在考慮手頭的錢到底富余不富余。聰明的推銷員善于察言觀色、一旦發現了客戶的微妙心理,再說幾句貼心話就有可能讓客戶動心。推銷員要多學一點兒心理學,不但要善于把握客戶心理,而且要善于影響客戶心理。人們常說推銷人員經常跟客戶打交道,其實是經常跟客戶的心理打交道。

    第五步:讓客戶選擇

【延伸閱讀】

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閱讀上文 >> “海底撈”的管理智慧
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