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銷售三境界:圍人 維人 為人

2009-05-14 來源:中國風(fēng)電材料設(shè)備網(wǎng) 瀏覽數(shù):3397

    銷售人員不光是要把產(chǎn)品銷售出去,更重要的是要把自己銷售出去。 
    圍人
    這種以“圍人”思想為主的銷售人員,更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人。
    第一個(gè)境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個(gè)階段。顧名思義,所謂圍人更多的就是能夠?qū)⒖蛻魢。缓筮M(jìn)行死纏爛打的推銷,在這期間他們應(yīng)當(dāng)掌握類似于客戶發(fā)掘、接近客戶、推介購買等能力,他們更像一個(gè)生意人,只要有錢賺不管再難對付的客戶,他們也會(huì)不斷地圍追堵截。保健產(chǎn)品很多采用的是圍人的策略,比如曾經(jīng)有一家非常大的保健品公司,他們的銷售收入80%來源于會(huì)議營銷的形式,所謂的會(huì)議營銷基本上都是精心設(shè)計(jì)好的圈套,只要消費(fèi)者進(jìn)入到會(huì)議中,那么他們就會(huì)被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經(jīng)一次客戶宣講會(huì)上,竟然60%的人員是他們自己的銷售,或者是花大價(jià)錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進(jìn)可怕的陷阱中,很快被這些圍捕的人“撕碎”。當(dāng)他們明白過來的時(shí)候,所有的錢已經(jīng)被掠奪走了。這是典型采用“圍人”策略的例子。
    現(xiàn)實(shí)中,這只是一個(gè)非常極端的情況,很多企業(yè)的銷售人員并不完全是這樣,但是他們或多或少有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員,更多地將被客戶看成是惟利是圖的商人,在客戶與他們之間缺乏必要的信任,完全是一種簡單的金錢關(guān)系,這種對于低值產(chǎn)品且批量不大的企業(yè)還可以維持下去,但對于高值產(chǎn)品或者是很高技術(shù)含量,或者是需要長期售后服務(wù)的產(chǎn)品來說,這樣的“圍人”方式肯定是非常不妥的。盡管如此,圍人作為基礎(chǔ)的戰(zhàn)術(shù)動(dòng)作所有的銷售人員還是應(yīng)當(dāng)掌握的,但切忌不能將圍人作為銷售追求的終極目標(biāo),那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。
    維人
    所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,不是簡單的買賣關(guān)系,他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。
    第二個(gè)境界是“維人”。維的概念是維系,所謂的維系就是要建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,不是簡單的買賣關(guān)系,他們之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關(guān)系。這個(gè)層次無疑要比上一個(gè)層次前進(jìn)很多。善于維人的銷售人員,他們掌握的基本技能除了上面類型應(yīng)當(dāng)掌握的內(nèi)容之外,還應(yīng)當(dāng)包括類似于需求分析、關(guān)系把握、決策流程管理、危機(jī)處理等等能力,這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業(yè)所推崇,特別是高貨值,或者是需要復(fù)雜技術(shù)及售后服務(wù)的產(chǎn)品上,這樣的銷售內(nèi)涵顯得格外重要,他們不鼓勵(lì)“涸澤而漁”,而是強(qiáng)調(diào)“放長線釣大魚”,他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。
    所有的大客戶銷售都必須是“維人”的高手,曾經(jīng)有一家公司,他們是做消防設(shè)備與材料的企業(yè),他們面對的客戶經(jīng)常是非常大的建設(shè)項(xiàng)目,由于設(shè)備的貨值高、周期長,所以無論是甲方、乙方的決策過程都是非常煩瑣的,有時(shí)涉及二、三十人之多。期間任何一個(gè)非常小的疏忽都會(huì)造成項(xiàng)目的前功盡棄,因此銷售人員必須小心翼翼地觀察好他們接觸的任何一個(gè)人,包括他們的關(guān)系、權(quán)力、偏好,甚至是他們家人的偏好等等。以決定到底應(yīng)當(dāng)如何博取他們的信任與歡心。在這樣的大宗生意的面前,過分的急躁會(huì)讓客戶產(chǎn)生巨大的不安,長時(shí)間的關(guān)系維護(hù)似乎是建立客戶信任的唯一辦法。因此,公司清醒地認(rèn)識到,他們需要從戰(zhàn)略上將關(guān)系建立作為重要的資源看待。各種有利于發(fā)掘并建立長久關(guān)系的手段將成為投資的重點(diǎn)。
    維人比起“圍人”來要前進(jìn)了一大步,但是骨子里面仍然沒有逃脫做買賣的宿命。很多信奉客戶關(guān)系的人最終會(huì)發(fā)現(xiàn),這種客戶關(guān)系是建立在巨大成本之上的沙丘,所有的利益相關(guān)者,在面對更好的選擇或者是威脅到自己的切身利益的時(shí)候,都會(huì)義無反顧地拋棄以前的朋友,因?yàn)樗麄兎浅G宄^的關(guān)系都是在相互的各取所需,一旦這種相互的需要變得不那么重要,就會(huì)產(chǎn)生巨大的變化。因此“維人”仍然是惟利是圖的變種,骨子里面仍然是相互的利用、買賣關(guān)系,所有的以這種手段為生的企業(yè)或早或晚都會(huì)走到盡頭。

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