新常態下經銷商的危局及蝶變

　　近年來，在全國論壇、授課現場，總有一些經銷商課后找到筆者，表達他們對于當前市場形勢的困惑：在經濟下行，各行各業都較為不景氣的情況下，掙錢難、錢難掙、難掙錢，他們也急于想改變現狀，可他們又不清晰未來的發展方向。
　　甚至有一次，在山東濟寧給北京一家著名乳企授課，一位縣級經銷商更是憂心忡忡表達他的焦慮：“現在一些鄉鎮，都有大賣場了，還出現不需要門店，電話或網上下單，只有倉庫與配送的物流分銷商，這對我們傳統實體經銷商有較大沖擊，我們應該怎么辦？”
　　這些，的確都是經銷商面臨的難題，但凡事皆有解決的辦法，認識到當前的危局，才能更好地去化局。
　　經銷商的危局
　　從市場的角度看，經銷商目前的危局，突出表現在以下幾個方面：
　　一是粗放的內部管理，難以適應外部形勢。比如，親友團式的員工結構，管理難以規范化，不懂、不擅長聘用職業經理人，老板身兼數職，勞心傷神，難以打造真正的團隊，企業發展陷入瓶頸。
　　二是廠家渠道變革帶來的影響。由于原材料、物流、用工成本等的上升，企業為了縮減渠道費用，紛紛渠道扁平化，甚至自建渠道，在一定程度上，擠壓了經銷商的生存空間，讓經銷商左右為難。
　　三是同行裂變與分化。任何行業，都會經歷從非自由競爭，到自由競爭，最后寡頭
　　競爭階段，代理經銷也不例外，有的向下游延伸或分化，有的組合、優化成跨地域規模實力龐大的經銷公司或集團，有的遵循馬太法則，強者恒強，弱者恒弱，甚至最后退出市場，這就是競爭，它不相信眼淚，不同情弱者。
　　四是互聯網營銷的沖擊。一個不可否認的事實是，互聯網營銷，即電商的出現，對傳統經銷商，產生了較大，甚至是致命的沖擊。打開互聯網，隨便點開一個網頁，撲面而來的，便是各種產品的推銷，還有搜索營銷、痕跡營銷、免費營銷等等充斥其中，讓人眼花繚亂。
　　同時，經銷商還普遍存在著規模小、雜、亂等現象，在市場大潮中，難以抵御大浪的沖刷，這些，作為經銷商朋友，都要有一個清醒的認識。
　　經銷商的蝶變
　　面對新形勢，作為經銷商應該何去何從，在新一輪的起跑線上，經銷商應該如何立足現實，放眼未來，從而立于不敗之地？
　　答案是蝶變。
　　有一個寓言故事：蛹看著美麗的蝴蝶在花叢中飛舞，非常羨慕，就問：“我能不能像你一樣在陽光下自由地飛翔？”蝴蝶告訴它：“第一，你必須渴望飛翔；第二，你必須有脫離你那非常安全、非常溫暖的巢穴的勇氣。” 蛹就問蝶：“這是不是就意味著死亡？” 蝶告訴它：“從蛹的生命意義上說，你已經死亡了；從蝴碟的生命意義上說，你又獲得了新生”，這個故事告訴我們什么道理？經銷商首先要有想改變的勇氣或者毅力，蛻變是痛苦的，但不蛻變意味著死亡，蛻變，才能重生。
　　經銷商要想不被時代的洪流所淹沒，就必須實現從蛹到蝶的蛻變。
　　一、成為品牌運營商。即手中擁有兩張牌，廠家牌及自身牌，此種方式可以讓自己騰
　　挪自如，不容易成為“卸磨殺驢”的對象。打好廠家這張牌，不斷提升自己的銷量，可以在廠家那里獲得更多話語權以及更大的利潤空間，打好自己的牌，則借渠澆水，通過貼牌、合營等方式，輕資產、重品牌上陣，獲取更大的市場主動權，當然，也可以采取品類買斷的方式，控制更大的銷售區域，成為廠家平等的戰略合作伙伴。
　　二、“經銷商+股東”。在筆者培訓過的經銷商公司當中，有的已經向上游滲透，通過入
　　股企業的方式，亦商亦廠，廠商結合，成為廠商一體化。經銷商入股企業，可以更好地向廠家提供產品建議、市場信息，推動企業變革與發展，而企業激勵或允許經銷商入股，可以更緊密地團結經銷商，彼此抱團，互相取暖。