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2009-08-17 來源:中國營銷傳播網(wǎng) 瀏覽數(shù):2955
業(yè)務(wù)主管要管理好業(yè)務(wù)員,并沒有不變的規(guī)則,也沒有任何一本書敢說有完全的套路可循,只要“依樣畫葫蘆-照做”就行了。管理好業(yè)務(wù)員不是一個固定的命題,而是隨著環(huán)境、情況的變化以及管理與被管人的不同的針對性、適應(yīng)性管理。 所以,從根本上來說,業(yè)務(wù)主管如果管好業(yè)務(wù)員,都得依靠業(yè)務(wù)主管在現(xiàn)實(shí)中去摸索針對性方法。也就是說,要管好業(yè)務(wù)員,經(jīng)驗(yàn)得從現(xiàn)實(shí)中來。 好在萬事皆有規(guī)律,雖然業(yè)務(wù)主管如何管好業(yè)務(wù)員的技巧和方法各異,但要做好人員管理,還是有一些基本原則可循的。 雖然我也是在營銷上搏殺了十多年的“老業(yè)務(wù)主管”了,但我還是沒有底氣來明確告訴大家,如何去管好業(yè)務(wù)員。只是利用培訓(xùn)的機(jī)會,在一次銷售經(jīng)理培訓(xùn)課上,我將該問題寫到了白板上,讓大家結(jié)合自己的經(jīng)驗(yàn),進(jìn)行分組討論,將該問題進(jìn)行頭腦風(fēng)暴式討論,最終得出一些基本原則。 最后我將大家的討論結(jié)果總結(jié)成了兩部分,以下就是其中的一些基本內(nèi)容。 第一、二組他們都是年齡稍大的一些老業(yè)務(wù)提升上來的業(yè)務(wù)主管,他們討論出來的結(jié)果簡單而全面: 1、主管先自己要熟悉業(yè)務(wù),這樣才能服人。讓業(yè)務(wù)員尊敬主管,主管的工作可能就相對好做一些,底下的員工可能也就聽話些; 2、主管雖然不能像業(yè)務(wù)員一樣天天跑市場,但還是必須相當(dāng)熟悉市場。主管熟悉了市場,就存在管人、管市場的平臺,否則業(yè)務(wù)員會認(rèn)為主管只是一個站的位置比他們高、但對市場無用之人! 3、主管要充分了解業(yè)務(wù)員,要洞悉員工的文化、素質(zhì)、技能、性格與愛好等等。主管必須放下架子,先與業(yè)務(wù)員交朋友,才能去管業(yè)務(wù)員。 4、對每個業(yè)務(wù)員做一個定位及發(fā)展計(jì)劃。任何一個人都對未來有一個期望,而業(yè)務(wù)員的期望很多時候不但控制在自己手里,還需要業(yè)務(wù)主管的引導(dǎo)與支持。所以,能對業(yè)務(wù)員進(jìn)行未來規(guī)劃,并且?guī)椭麄兲岣叩臉I(yè)務(wù)主管是一個好主管。同時,每個業(yè)務(wù)員的性格、行為方式都不同,業(yè)務(wù)主管就要幫他們在主管這個團(tuán)隊(duì)甚至整個企業(yè)中找到一個合適他的位置,這樣,讓業(yè)務(wù)員能針對性地充分發(fā)揮自己的能力的主管是一個好主管。當(dāng)業(yè)務(wù)員覺得主管是一個好主管時,他們自然就能聽從主管的安排了。 5、主管作為某個營銷組織的負(fù)責(zé)人,要建立起完善的監(jiān)督管理機(jī)制,并且能與公司的業(yè)務(wù)目標(biāo)相結(jié)合。也就是說,現(xiàn)在的管理機(jī)制已經(jīng)不是“嚴(yán)卡重管”,而是協(xié)調(diào)與監(jiān)督了。同時,也要注重關(guān)鍵指標(biāo)的考核與激勵辦法,營銷主管最忌“胡子眉毛一把抓”,沒有重點(diǎn),沒有章法。
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