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銷售的“為人”三境界

2009-02-15 來源:中國風電材料設備網 瀏覽數:2227

  核心觀念:有底氣說“你給我走人”的人,才能夠真正的成為領導。
  銷售的本質實際上是學會與人打交道,什么是與人打交道,是否就是能說會道就是善于與人打交道,筆者認為在對待人的方面善于“為人”是關鍵,而為人又有三個境界。
  第一個境界是“圍人”。初級的銷售多半是處于這個階段。顧名思義,所謂圍人更多的就是能夠將客戶圍住,然后進行死纏爛打的推銷,在這期間他們應當掌握類似于:客戶發掘、接近客戶、推介購買等等能力,他們更像一個生意人,只要有錢賺不管再難對付的客戶,他們也會不斷的圍追堵截。保健產品很多采用的是圍人的策略,比如曾經有一家非常大的保健品公司,他們的銷售收入80%來源與會議營銷From EMKT.com.cn的形式,所謂的會議營銷基本上都是精心設計好的圈套,只要消費進入到會議中,那么他們就進入到了被四面八方、或明或暗的銷售人員圍追堵截。曾經一次客戶宣講會上,竟然60%的人員是他們自己的銷售,或者是花大價錢請來的托兒。孤單的客戶就像是掉進可怕的陷阱中,很快被這些圍捕的人撕碎。當他們明白的過來的時候,所有的錢已經被掠奪走了。這是典型采用“圍”策略的例子。
  現實中,這只是一個非常極端的情況,很多企業的銷售人員并不完全是這樣,但是他們或多或少的有這樣的“圍人”問題。這種以“圍人”思想為主的銷售人員,更多的將被客戶看成是唯利是圖的商人,在客戶與他們之間缺乏必要的信任,完全是一種簡單的金錢關系,這種對于低值產品且批量不大的企業還可以維持下去,但對于高值產品或者是高技術含量,或者是需要長期售后服務的產品來說,這樣的“圍人”方式肯定是非常那個不妥的。盡管如此,圍人作為基礎的戰術動作所有的銷售人員還是應當掌握的,切忌的是不能將為人作為銷售追求的終極目標,那就變成了“活著是為了吃飯”這樣愚蠢的問題。
  第二個境界是“維人”。維的概念是維系,所謂的維系就是要建立長期穩定的關系,不是簡單的買賣關系,他們的之間很有可能是朋友、伙伴、寄生關系。這個層次無疑要比上一個層次前進很多。善于維人的銷售人員,他們掌握的基本技能除了上面類型應當掌握的內容之外,還應當包括類似于:需求分析、關系把握、決策流程管理、危機處理等等能力,這種維人的方式被很多的銷售人員甚至是企業所推崇,特別是高貨值,或者是需要復雜技術及售后服務的產品上,這樣的銷售內涵顯得格外重要,他們不鼓勵“涸澤而漁”,而是強調“放長線釣大魚”,他們的最終目的仍然是為了獲得更多的意外驚喜。

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