最牛十輪砍價招 顧客捂不住錢包

（她又拿出了629，說，你要是想買便宜的話就拿這個629才799，直接拿629和K17對比，有價位低的）。

這個產(chǎn)品對比，其實是對顧客的全方位測探：

a)         顧客是否堅定對K17的喜歡？

b)         顧客的購買預(yù)算范圍？

c)         K17的價格只能便宜一點，如果你想要更便宜的只能選擇其它機器。暗示K17價格的堅定，你能否接受。

    第二輪砍價：

我：就這個（K17），最低多少錢賣？

導(dǎo)購：你是不是喜歡這個機器，少的話不過空間不大，你要是真心要買的話我可以送你個價值100元的按摩器，少這幾十塊錢對你沒用。

  --分析---

1、再次鎖定產(chǎn)品：

第一輪砍價中，已經(jīng)鎖定過機型，但第二輪中依然進(jìn)行再次確認(rèn)，這為顧客后期的“叛逃”設(shè)定了“枷鎖”，同時導(dǎo)購也會將精力集中于K17的價格處理上。

2、再次暗示價格底線：

   第一輪砍價中，已經(jīng)暗示過價格不會便宜太多，不要有非分之想，在這里再次暗示，同時也為接下來的設(shè)套埋下了伏筆。

3、設(shè)套：

   注意，這款手機的標(biāo)價是1099元，成交底價是900元，她把自己提出的向領(lǐng)導(dǎo)申請價格這件事按下去不表，而是下了個套：如果向領(lǐng)導(dǎo)申請價格，也就是便宜幾十塊錢；但我自己可以做主送你一個價值100元的贈品。這么一算，還是要贈品或贈品折現(xiàn)比較劃算。一般人的反應(yīng)就是：如果我不要贈品，你能不能折現(xiàn)100元。如果顧客這么一問，那就是中套了，999立即成交賣給你！

在第一輪、第二輪中兩次強調(diào)只能便宜幾十塊錢，都是在為下套做鋪墊。

   第三輪砍價：

我：我不要贈品，我就問價格最低多少錢？

導(dǎo)購：如果你今天決定買我就去問下價格。

我：……（沉默）

導(dǎo)購：你是不是確定就這款？

我：……（繼續(xù)沉默）

然后直接去了服務(wù)臺一趟。

導(dǎo)購：向領(lǐng)導(dǎo)申請過，最低價1020！

  --分析---

1、鎖定購買時間：

很多顧客不購買，離開的時候會說：我今天隨便看看，先不買。對于有經(jīng)驗的導(dǎo)購員，一定不能讓顧客把這句話說出來。

   很多人在研究顧客異議如何有效處理，其實顧客異議的最高境界就是不讓顧客產(chǎn)生異議，讓異議扼殺在萌芽狀態(tài)。（顧客異議處理詳見《手機異議處理（產(chǎn)品篇）的四種必殺技》）

鎖定顧客購買時間，一是把顧客離開的一種理由扼殺了，同時也探明了顧客的購買需求，一石二鳥！

2、又次鎖定產(chǎn)品：

   三輪砍價，三輪均要顧客確認(rèn)產(chǎn)品型號，把顧客牢牢套牢！

3、受到誘惑，借“口”讓價:

   顧客已經(jīng)明確表達(dá)出今天要買，而且喜歡K17,導(dǎo)購暗示很受誘惑，但自己無權(quán)讓價，去向領(lǐng)導(dǎo)申請價格。

   前面已經(jīng)說過，這個導(dǎo)購是有權(quán)利讓價到900元。 很多導(dǎo)購員手里有權(quán)限的時候，一次性就把權(quán)利用足、用盡，這是很大的失誤。與顧客砍價，這是一個心理拉鋸戰(zhàn)，顧客不知道導(dǎo)購的底，導(dǎo)購不知道顧客的底，誰 都想捂住自己的底牌不讓對方看。但顧客與導(dǎo)購還有一點心理的不同：顧客在一輪又一輪的砍價過程中，價格逐漸放低，會找到成就感、滿足感。所以在砍價過程 中，導(dǎo)購要注意顧客這種需求的滿足。

   自己有權(quán)利讓價而不讓，要 表現(xiàn)出自己很想賣，但又無權(quán)利讓價的尷尬，只能請示領(lǐng)導(dǎo)，這就預(yù)防了顧客下步的死纏爛打、得寸進(jìn)尺！所以，當(dāng)顧客討價還價的時候，如果有還價的余地，一定 不要張口就說，要借別人的“口”說出價格。在第一輪的時候，導(dǎo)購就提出向領(lǐng)導(dǎo)申請價格，但在第三輪的時候才真的去請示。一而再再而三的過程，也向顧客傳遞 出一種信息：領(lǐng)導(dǎo)是不能隨意請示的！

   唯一不足：在此處，少說了一句話：我看您很有誠意買，我現(xiàn)在去找領(lǐng)導(dǎo)申請價格。

4、小幅度讓價

   能讓價199元，但導(dǎo)購確小幅讓價，盡讓79元。一點一點讓，這是相互博弈的過程。