你在游說(shuō)，你在談判，你試圖達(dá)成一項(xiàng)共識(shí)，看上去成交有戲了。但是，難免總會(huì)有阻礙，你的生意不幸卡住了。客戶(hù)告知你他們暫時(shí)還不能立刻做出決定，用一個(gè)你聽(tīng)過(guò)幾百遍的理由來(lái)打發(fā)你。“我還需要和我的老板談?wù)劊诙燃伲睃c(diǎn)我再答復(fù)你?”
　　不幸的是，面對(duì)這樣的借口，你毫無(wú)辦法。這真的很令人沮喪，你覺(jué)得自己表現(xiàn)完美，就快登上山頂，結(jié)果忽然便墜入了谷底。
　　現(xiàn)在我們提供五個(gè)堅(jiān)實(shí)的技巧幫你了結(jié)卡住的生意：
　　1.優(yōu)化你的說(shuō)辭
　　你可能認(rèn)為你的銷(xiāo)售說(shuō)辭無(wú)懈可擊，但有時(shí)你可能忽略了一些細(xì)節(jié)，恰恰這些細(xì)節(jié)容易引發(fā)問(wèn)題。
　　同樣的銷(xiāo)售說(shuō)辭你可能已經(jīng)使用過(guò)無(wú)數(shù)遍了，留意過(guò)程中你聽(tīng)到的客戶(hù)異議，以及這些異議在演說(shuō)過(guò)程中的什么時(shí)間會(huì)出現(xiàn)——有些觀點(diǎn)你表達(dá)得過(guò)于模糊，有些可能有負(fù)面效應(yīng)。清理所有的障礙物，確保客戶(hù)抗拒的最小化。多一點(diǎn)科學(xué)分析的態(tài)度對(duì)待你的銷(xiāo)售說(shuō)辭，這可以幫你打消客戶(hù)遲疑并強(qiáng)化觀點(diǎn)。
　　制作一份打印的常見(jiàn)問(wèn)題清單(FAQ)，這將在客戶(hù)需要與同事進(jìn)行產(chǎn)品討論時(shí)非常有幫助。
　　2.掌控節(jié)奏
　　沒(méi)有人會(huì)喜歡過(guò)于強(qiáng)迫的銷(xiāo)售，如果你經(jīng)常遇到客戶(hù)停滯的狀態(tài)，有可能是你太過(guò)急于獲得成交了。或者，你可能并沒(méi)有把利益陳述清楚，略過(guò)了一些細(xì)節(jié)，或是在沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的時(shí)候依然堅(jiān)持把銷(xiāo)售推動(dòng)到下一階段。
　　你需要卸下一些壓力。掌控對(duì)話的節(jié)奏，確保你在銷(xiāo)售過(guò)程的每個(gè)階段都獲得了客戶(hù)認(rèn)可，你也不希望拿客戶(hù)對(duì)你的信心來(lái)冒風(fēng)險(xiǎn)。
　　3.診斷客戶(hù)抗拒
　　你的客戶(hù)可能不知他們的抗拒是什么。
　　他們只會(huì)有一絲不確定的模糊感覺(jué)，所以他們尋求重新掌控，思考什么才是他們真正想要的——通過(guò)停滯。這時(shí)你便需要通過(guò)試探性問(wèn)題來(lái)發(fā)現(xiàn)客戶(hù)擔(dān)憂(yōu)。
　　例如：
　　1、找出客戶(hù)對(duì)于產(chǎn)品喜歡的地方和不喜歡的地方；
　　2、詢(xún)問(wèn)是什么阻止了客戶(hù)暫時(shí)不能做出購(gòu)買(mǎi)決定；
　　帶領(lǐng)客戶(hù)思考假設(shè)性問(wèn)題——“如果你很滿(mǎn)意我們的產(chǎn)品能夠幫你節(jié)省來(lái)年20%的運(yùn)營(yíng)成本，這會(huì)不會(huì)促使你決定購(gòu)買(mǎi)?”
　　這些問(wèn)題的答案可以幫你推敲客戶(hù)的擔(dān)憂(yōu)，消除它們你便可以推動(dòng)銷(xiāo)售的進(jìn)程。
　　4.與客戶(hù)產(chǎn)生共鳴
　　當(dāng)然銷(xiāo)售停滯是讓人沮喪的，但這也是購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中天然的一部分。你的客戶(hù)需要時(shí)間來(lái)思考提案，或是尋找對(duì)比方案。也有可能是他們代表公司進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)，如果你的產(chǎn)品出問(wèn)題了，他們便需要承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任。
　　如果你無(wú)法獲得更深入的信息，平靜接受客戶(hù)停下來(lái)的理由，這將幫你強(qiáng)化與客戶(hù)之間的關(guān)系，確保下一階段能夠創(chuàng)造最好的機(jī)會(huì)。
　　5.讓客戶(hù)行動(dòng)
　　所以你已經(jīng)榨干了你所有的銷(xiāo)售技巧，但依然不可避免地遇到停滯。這種情況下，和客戶(hù)協(xié)定達(dá)成明確的下一步行動(dòng)非常重要，同時(shí)也把責(zé)任轉(zhuǎn)移給客戶(hù)。例如，如果客戶(hù)說(shuō)他們需要獲得管理層的通過(guò)，那么明確會(huì)議的時(shí)間，和客戶(hù)敲定獲得答復(fù)的時(shí)間表。
　　如果客戶(hù)沒(méi)有動(dòng)作，你也可以認(rèn)為客戶(hù)缺乏執(zhí)行力。重要的是識(shí)別出當(dāng)下的阻礙，并制定新的行動(dòng)計(jì)劃。
　　有些熱門(mén)機(jī)會(huì)未必像你想象中的熱門(mén)。作為一名銷(xiāo)售，我們時(shí)常在銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理管道中積累一堆停滯的機(jī)會(huì)。我們用這些“熱門(mén)"機(jī)會(huì)來(lái)迷惑自己。但事實(shí)上，這些熱門(mén)機(jī)會(huì)未必像你想象中的一般熱門(mén)——它們也許比冰冷還冷。客戶(hù)可能已經(jīng)做出決定不再購(gòu)買(mǎi)，但他們依然拖住你，有可能只是因?yàn)樗麄兒ε抡f(shuō)出“不”字。
　　如果你充分準(zhǔn)備了，游說(shuō)過(guò)了，診斷過(guò)了，跟進(jìn)過(guò)了，一切已經(jīng)做到了最好，不要害怕放棄這些停滯的機(jī)會(huì)。這將解脫你的大量時(shí)間，你可以用來(lái)開(kāi)發(fā)潛在客戶(hù)，保持銷(xiāo)售管道繼續(xù)前進(jìn)。