一個失誤的小終端決策

      三個月之前，我和一個業(yè)務人員搞績效面談。談到支持的時候，業(yè)務員說，談了一家意向餐館，需要一臺展示柜及做店招，望領(lǐng)導支持。我問，這家餐館干嘛的，開在什么地方，生意怎么樣？業(yè)務員說，這家餐館現(xiàn)在做早餐的，正打算做中晚餐，晚上還搞夜市，位置很好，人流量也很大。我一聽，覺得還可以，銷量應該會很大。加之該業(yè)務員是新手，最近做餐飲也一直受打擊，好不容易找到一家，就給他點信心，當即同意了。 

       資源投下去一個月后，我問業(yè)務員，那家餐館現(xiàn)在銷量怎么樣啦？他說，進了20件貨，天氣有點冷，現(xiàn)在一件沒賣。不是有餐館、夜市嗎？怎么動銷這么慢？回答說：這些都還在籌備中……

      我感覺不對，晨會過后，我親自去了業(yè)務員所說的餐館，原來是一家牛肉粉館。一進店，就看到20件酒原封不動地放在柜臺旁邊，兩臺冰柜一臺塞滿了牛肉，一臺塞滿了蔬菜。我當即表明我是啤酒公司的。老板一聽，立即掏煙出來，還給我倒了杯水。沒等我坐穩(wěn)，老板就開始說他的規(guī)劃，說了一大堆，無非就是餐館規(guī)劃，夜市籌備……和業(yè)務員說的一樣。我問老板，這些規(guī)劃什么時候能實現(xiàn)？他說很快。很快是什么時候？老板回答：“目前還差點兒東西，昨天某某啤酒也來找談過，說提供幾把帳篷傘、做燈箱。但考慮到一直和你們合作，沒同意。我正打算找業(yè)務談。今天你來正好，要么你們公司再支持幾把帳篷傘和幾塊燈箱，這些東西一到位，夜市、餐館馬上開業(yè)，到時候你們啤酒就好賣了……” 

      走出這家店，我已經(jīng)清楚地感覺到被反營銷了，我們陷入了兩難境地：繼續(xù)投資源，又怕老板說話不算話，不投，之前的投入相當于打了水漂。就像買股被套一樣，是拋還是繼續(xù)持有？還真要有點賭徒心理。

      保險一點，我決定采取“拖”的策略，每次客戶向我們提出要求，都以“在申請，等上級領(lǐng)導批復”為由搪塞。果然，三個月過去了，這個客戶的中晚餐和夜市項目還沒實施……

避免被客戶“反銷售”

      有競爭的地方，就會有資源的投入，每個業(yè)代，手里或多或少都會掌握有一定資源。投還是不投，投張三還是李四，大多數(shù)時候是業(yè)務員說了算，從某種程度上說，業(yè)務員也具備投資人的身份，以最小的投入產(chǎn)生最大的回報無疑是每個公司追求的理想狀態(tài)。如何做到不被反銷售，達到低投入高產(chǎn)出的理想狀態(tài)呢？業(yè)務員必須做到以下幾條：

1．充分掌握店老板和店鋪的信息。

      通常，我們要掌握老板的家庭背景、信譽、經(jīng)濟實力、興趣愛好等。另外，店鋪是老板自己的還是租的？租期多久？以及一些歷史銷量數(shù)據(jù)等，都應該掌握。只有充分掌握了老板的個人信息和店鋪一些基本情況，在具體操作中才能做到有的放矢，不說投入產(chǎn)出多高，但至少保證成正比例。 

2．學會判斷店面位置的優(yōu)劣。

      店面的位置是決定生意好壞的關(guān)鍵，人流量多、消費者集中的路段，生意再差也差不到哪里去。作為業(yè)代，只有正確識別店面位置的優(yōu)劣，才能做到心里有底，和客戶談判的時候才不會出現(xiàn)盲投資源。人流量的多少、消費者是否集中這些都是顯而易見的問題，只要我們平時多觀察、多留意，自然了然于胸。 

3．前瞻性預見。

      作為投資人，投資一個項目，首先考慮的是該項目是否有前景。作為業(yè)代，我們決定投入店面的時候，我們也應該學會辨別店面所經(jīng)營的項目是否有前景。特別是餐飲店，很多餐館開業(yè)不到兩個月就倒閉了，如果我們沒有很好的辨別能力，為了鋪貨率等指標盲目地投入資源，最終吃虧的只能是自己。

4．沒把握的就靜觀其變。

      對新開店鋪或者一時無法掌握情況的，最好的方式就是靜觀其變。一旦摸準了情況，就馬上投入。當然，也要學會給客戶畫餅，以防競品用最少的投入搶走最優(yōu)質(zhì)的客戶。 

5．學會簽訂自我保護條約。

      如果競品來勢洶洶，客戶要求也很強烈，容不得我們拖，而你又覺得該店非拿下不可，怎么辦呢？最好在投入的時候和客戶簽訂自我保護條約，由此確保自己不受或者少受損失。比如，規(guī)定客戶多久時間達成多少銷量，和客戶約定如果出現(xiàn)倒閉或者轉(zhuǎn)讓等情況時，須如數(shù)退還我們所投資源等。可能的話，要求客戶交少量保證金。

      盡管是個老生常談的話題，但我仍然希望能夠提醒大家，一定要避免被客戶“反銷售”。