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費(fèi)用管理:不是財(cái)務(wù)那么簡(jiǎn)單

2016-07-04 來源:《銷售與市場(chǎng)》雜志 瀏覽數(shù):1531


  問效
  方案執(zhí)行完畢,區(qū)域市場(chǎng)的操盤手要及時(shí)組織對(duì)方案效果進(jìn)行評(píng)估并反饋公司,公司同時(shí)通過督導(dǎo)、稽核和審計(jì),對(duì)方案的執(zhí)行進(jìn)行評(píng)估。一看方案是否執(zhí)行到位?二看費(fèi)用使用效果,方案設(shè)定的績(jī)效目標(biāo)是否實(shí)現(xiàn)?縱向同自己比,橫向同競(jìng)品比、同相近行業(yè)比。做得優(yōu)秀的,表?yè)P(yáng)獎(jiǎng)勵(lì),并總結(jié)推廣;做得差的,績(jī)效目標(biāo)沒有實(shí)現(xiàn)的,內(nèi)部交流,引以為戒,并要分析問題、查找原因,制定出具體的整改措施。
  例如一個(gè)促銷方案,要核查花錢做地堆陳列展示的終端是不是核心終端和重點(diǎn)店?陳列位置是否最好?尺寸是否縮水??jī)r(jià)格是否偏高?促銷物料是否使用?使用是否規(guī)范?促銷海報(bào)、價(jià)簽有無使用?位置是否顯著?促銷人員是否經(jīng)過培訓(xùn),是否熟知促銷信息并積極促銷?促銷設(shè)計(jì)和促銷品對(duì)消費(fèi)者吸引力如何……
  加強(qiáng)費(fèi)用核銷的管控,核銷中發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)要及時(shí)轉(zhuǎn)相關(guān)審計(jì)部門,專門審計(jì)。
  問責(zé)
  通過問效評(píng)估考核,對(duì)方案不真實(shí)、未執(zhí)行、擅自變更方案、執(zhí)行不到位、沒有實(shí)現(xiàn)績(jī)效目標(biāo)、費(fèi)用使用低效的單位和個(gè)人,對(duì)照制度,及時(shí)給予相應(yīng)的處罰和處分,嚴(yán)格績(jī)效問責(zé)。將季度、年度考評(píng)結(jié)果與后續(xù)的財(cái)力資源配置掛鉤,形成預(yù)算編制、執(zhí)行、監(jiān)督、反饋的閉合回路,牽引費(fèi)用向高產(chǎn)出、高回報(bào)市場(chǎng)或項(xiàng)目聚焦,提高費(fèi)用效益保障,并查找分析存在問題,研討提出改進(jìn)意見和措施。從而形成問責(zé)壓力,提高自律、自檢。
  透明化是重要原則
  堅(jiān)持創(chuàng)新,借鑒新技術(shù)新工具新方法,梳理、整合、優(yōu)化費(fèi)用方案申請(qǐng)、審批、執(zhí)行、執(zhí)行反饋、核報(bào)、巡檢、稽核、審計(jì)的工作流程,利用ERP等工具和方法,使費(fèi)用花費(fèi)上網(wǎng)上線,透明化,置于多人的監(jiān)督之下。增加方案檢索的便利性和可追溯性,增加違規(guī)違紀(jì)曝光的概率,提升其風(fēng)險(xiǎn)和成本,預(yù)防和減少費(fèi)用使用的違規(guī)違紀(jì)行為。
  直投
  大額的或可追溯性差的費(fèi)用采取公司直投,如廣告費(fèi)用,銷售人員只有提議權(quán),沒有決定權(quán)。
  配置優(yōu)秀的人員
  優(yōu)秀的人員,能從無做到有,能從小做到大,能從少做到多。他不僅善于“借船出海”捉大魚,而且善于“借腿搓繩”打勝仗,更善于建立革命根據(jù)地。
  三、加強(qiáng)節(jié)流
  刪庸去贅,精簡(jiǎn)優(yōu)化細(xì)化營(yíng)銷動(dòng)作,推動(dòng)營(yíng)銷管理精益化,既注意從細(xì)節(jié)提升執(zhí)行力,堵漏洞,防止跑冒滴漏,節(jié)約每一個(gè)銅板;更注意提升投入產(chǎn)出比,提升效能。抓重點(diǎn)、節(jié)點(diǎn)和轉(zhuǎn)折點(diǎn),該添油加火的,也要毫不吝嗇地投入,讓市場(chǎng)爬坡突破,早點(diǎn)越過拐點(diǎn),快速增長(zhǎng),引爆市場(chǎng)。
  要會(huì)打窮仗。一要提高競(jìng)爭(zhēng)的技術(shù)含量。資源永遠(yuǎn)是不夠的,費(fèi)用少時(shí),我們要注重練兵,注重謀劃戰(zhàn)法、戰(zhàn)術(shù),提高費(fèi)用投入的精準(zhǔn)性和效益。以巧制勝,以少勝多。反對(duì)“砸”錢,傻拼,拼傻。二要?jiǎng)?chuàng)新突破。用心用腦,積極探索創(chuàng)新,一方面探索如何降低費(fèi)用,節(jié)約增效,一方面研究采取不同于競(jìng)品差異化的方法和策略,提高競(jìng)爭(zhēng)力和效能。
  四、注重開源
  解決費(fèi)用資源不足,要節(jié)流,更要開源。沒有開源,再好的節(jié)流也會(huì)油盡燈滅的。而開源首先要開思想觀念,拓思路和方法:進(jìn)攻是最好的防守,固定成本不增加的情況下,銷售上量是最大的節(jié)約。
  要開源,就要向市場(chǎng)要費(fèi)用,就要“以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)”。一是現(xiàn)有重點(diǎn)市場(chǎng)要上量,做成高產(chǎn)市場(chǎng),多分?jǐn)偝杀荆嘭暙I(xiàn)利潤(rùn)。二是集中整合所能調(diào)度的營(yíng)銷資源,聚焦突破一個(gè)能夠足以拿下的市場(chǎng)單元,集中“優(yōu)勢(shì)兵力”,徹底殲滅“敵人”,快速、徹底地拿下,培養(yǎng)成自己的重點(diǎn)市場(chǎng)、高產(chǎn)市場(chǎng)、核心市場(chǎng)、根據(jù)地市場(chǎng),成為資源輸出市場(chǎng),標(biāo)桿市場(chǎng)。進(jìn)而迅速總結(jié)復(fù)制,不斷擴(kuò)大戰(zhàn)果,連點(diǎn)成片,建立大區(qū)域的“革命根據(jù)地”市場(chǎng)。
  開源,要注意投入長(zhǎng)效產(chǎn)出的項(xiàng)目和市場(chǎng)。集中資源,聚焦市場(chǎng),猛沖快打,搶得“糧草馬匹”,是策略性的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn)。長(zhǎng)效的以戰(zhàn)養(yǎng)戰(zhàn),在守得住的前提下,要籌措資源,進(jìn)行長(zhǎng)效的投入,安民屯田,建立根據(jù)地涵養(yǎng)稅收。長(zhǎng)效收益,源源不斷地支持前線。
  開源,市場(chǎng)要廠商共建,特別是在市場(chǎng)導(dǎo)入初期,要固化客戶的毛利,將價(jià)差空間拿出來投入市場(chǎng),廠商一起將市場(chǎng)操作起來。
  以上真是解決問題的關(guān)鍵和核心嗎?寫了這么多,讓我個(gè)人臉紅的回答是:都不是!
  無論是專家還是營(yíng)銷老手,明眼人一瞄便知,解決本案問題的關(guān)鍵是人,是人才、隊(duì)伍,是領(lǐng)導(dǎo)和操盤手!
  因?yàn)閱栴}在下面,根子在上面。所以,這才是問題的關(guān)鍵和核心,也才是根本解決問題的切入點(diǎn)。說到這里,很明顯,要解決費(fèi)用問題,就要解決內(nèi)部管理問題。要解決管理問題,先要解決老板和操盤手的問題,你要什么你清楚嗎?你了解企業(yè)內(nèi)部的真實(shí)現(xiàn)狀嗎?了解行業(yè)狀況和自己的第一、第二競(jìng)品的嗎?自家隊(duì)伍和企業(yè)內(nèi)部管理能承載限度是多大?你的解決方案與企業(yè)當(dāng)前的現(xiàn)狀相匹配嗎?能最大限度地發(fā)揮和提升企業(yè)的優(yōu)勢(shì)嗎?

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