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中小企業必看的特種營銷作戰理論

2009-07-29 來源:中國營銷傳播網 瀏覽數:5378

    在抗日時期,八路也曾屢屢采用此戰術,先分割敵人成小塊,然后集中優勢兵力圍殲。事實上,這是一種耍賴的打法,但是,兵不厭詐,戰術本來就與誠信無關。宋襄公十三年伐鄭,與救鄭的楚兵戰于漲水,楚兵強大,謀士建議待楚兵渡河時攻他個措手不及,宋襄公仁義,不允,一定要等人家過河之后再打,結果被揍得連他媽都認不出來,次年就駕鶴西去了。毛澤東盛贊曰:蠢豬式的軍事家。
    放大局部優勢的戰略思想,體現在商業運作并最終形成于行之有效的戰術,應體現如下幾點:
    1.縮小范圍,提高濃度
    一把鹽撒到池塘里,池塘里的水味道如故,撒到壇子里,就能把鴨蛋腌咸。兩者區別,就在于濃度不同。大型甚至巨型企業,完全有實力用麻袋往池塘里倒鹽,并有耐心等秋后收獲咸魚,中小企業一則投不起那么多鹽,再則投少了毫無用處,最后,不等魚變咸自己就先餓死了。
    所以,找個大小適中的壇子,精心腌制鴨蛋,無疑是最適合中小企業的做法。小的容器保證了足夠高的濃度,鴨蛋將會比池塘里的魚咸得更快。
    2.縮小產品,做強做精
    縮小產品,并不是指把老虎變成貓,而是縮小產品線,把一群羊變成一頭狼。俗諺俚語道:虎養一子能攔路,老鼠養了一大群。當年蒙牛起步過程中,只做六七個產品,2000年的時候,老牛前往酒泉參觀某乳制品企業,在其展覽室里,琳瑯滿目的擺了四十多款乳制品,于是隨行領導責怪老牛:你們才六七種。老牛緘默不言。到了參觀完畢雙方坐在會議室交流的時候,酒泉那位廠長喜滋滋的說,“去年我們銷了五萬多元,今年發展態勢特別良好,計劃做到四十八萬的銷售額!”那時,蒙牛的年銷售額已突破兩億,蒙牛這頭牛,拉一坨牛糞都足以令這種規模的小企業高山仰止,于是,輪到批評老牛的領導啞口無言了。
    試想,跑出火箭速度的蒙牛,在年銷售額兩億多的時候,也才不過六七個單品。眾多的中小企業,不妨自問,在自己馬蜂一樣多的產品中,是否有能做到像戰斗機那么大個兒的?

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