逆風行船

　　這一點并不容易。公司需要尋找盈利突然惡化或者負債水平達到很高的證據。研究與咨詢公司REL的高級顧問馬修·克雷德（Matthew Kreider）指出，太多公司依靠客戶的付款歷史、內部了解以及Dun & Bradstreet得分來評估對方的風險。但是，這是一種滯后的方法。“有時候，突如其來的客戶破產會對企業的利潤產生嚴重影響，更不要提對企業流動資本的影響了。”REL總裁史蒂芬·潘恩（Stephen Payne）表示。
　　與此截然不同的是，克雷德推薦采用風險“儀表盤”方法。這種“儀表盤”由前25名最大客戶與前10名全球風險客戶組成。克蘭克認為，對客戶進行風險分析的重點在于資本結構、流動性與未來的現金流。而后者，在信用衰退時期尤為重要。“隨著現金流的逐步惡化，我們高度關注‘生存期限’——即一個企業要生存必須依靠現金的天數。”她說。
　　在艾睿電子公司，雷利根據傳統的信用模型來決定應該重點關注哪些款項，如：應收賬款周轉天數（DSO）、往來應收賬款比例以及應收賬款賬齡分析表等。同時，他還通過計算債務股權比率、有形賬面價值與利息覆蓋比率等指標，來檢查客戶資產負債表的平衡情況，并對客戶進行定性分析，如客戶的關鍵產品、產品處于生命周期的位置或者客戶產品開發資金的投資領域等。“我們要盡力看清客戶的前進方向，而不僅僅是他們的過去。”雷利說。
　　吉尼·迪克森（Gene Dixon）是位于密歇根州的ThyssenKrupp Materials NA公司的信用總監，他也堅持以類似的前瞻性方法評估客戶風險。但不同的是，他僅關注大型與中型客戶（占其公司業務的75%），因為這家金屬與塑料分銷商在這些公司擁有高額的風險資金。在一個緊縮性的信用市場中，迪克森分析這些公司的債務結構，檢查其長期負債、債務融資與貸款擔保。同時，他還希望了解客戶的客戶群、競爭對手以及成功的主要障礙。迪克森說：“如果我們的客戶有四個賬戶占據了75%的業務，那么只要其中一個賬戶出現財務問題，該客戶很可能難以按時付款。”
　　當然，如果對方屬于私人公司，其審計財務報告無需公開，就會面臨進行客戶分析的困難。在此情況下，從一個會員相互交換信用信息的行業貿易組織獲得的信息，就可成為良好的早期預警系統。迪克森則更進一步，他還瀏覽客戶公司雇員的博客，來評價公司的財務健康狀況——尤其是私人股權的企業客戶。因為在這些公司，很少有透明度。同時，潘恩提出，如果客戶不愿分享經審計的財務報告，則他們“很可能隱藏了一些東西，這是一個預警信號”。
清除內部的阻力
　　在企業內部，也能獲得一些信號來判斷客戶能否支付賬款。有時貿易信用的話題令某些CFO感到不安。克蘭克說：“信用是公司業務中奇妙的組成部分，既屬于財務，又屬于銷售。很多CFO寄望他人來處理信用問題。”